Negociar con inversores

El arte de negociar con inversores: Guía completa para emprendedores

El mundo del emprendimiento es emocionante y desafiante, y una de las habilidades más cruciales que un fundador debe dominar es la negociación con inversores. Esta interacción puede determinar, no solo el futuro financiero de tu startup, sino también su dirección estratégica y potencial de crecimiento. Se muestra a continuación una guía completa para emprendedores del arte de negociar con inversores.

En este artículo se explorarán los matices de la negociación entre emprendedores e inversores. Desde la preparación inicial hasta el cierre del trato, se describen estrategias probadas, tácticas comunes y consideraciones clave que todo emprendedor debe conocer antes de sentarse a la mesa de negociaciones.

El ámbito del emprendimiento es vasto y complicado. Lograr el primer inversor constituye un hito crucial en la trayectoria de una empresa, capaz de definir su destino. Vale la pena detenerse a reflexionar sobre la mejor manera de enfrentarse a estas negociaciones. Este artículo trata el asunto de manera completa y concisa, con el fin de que, en unos minutos de lectura, se obtenga una visión global del proceso de negociación.

Si no está familiarizado con algunos de los conceptos que aquí se tratan, recuerde que este blog puede encontrar más artículos relacionados que pueden aclarárselo. Por ejemplo, Qué es el capital riesgo para emprendedores, Métodos para valorar una startup, Cómo financiar mi startup o Cómo vender tu empresa o startup.

Preparación para la negociación

Negociar con inversores es una etapa crucial en el camino de un emprendedor. Es una oportunidad para obtener el capital y el apoyo necesarios para hacer realidad un sueño, pero también puede ser un proceso intimidante y desafiante. La forma de abordar este reto es la preparación. La preparación es la clave del éxito en cualquier negociación, y esto es especialmente cierto cuando se trata de dinero.

Prepararse adecuadamente para la negociación es fundamental por varias razones: aumenta las posibilidades de éxito, fortalece el poder de negociación, genera confianza y credibilidad, permite tomar decisiones informadas, evita errores costosos y aumenta la probabilidad de establecer relaciones duraderas.

Preparación para la negociación
Preparación para la negociación

Ahora bien ¿Cómo nos preparamos para estas negociaciones? No existe una única forma, pero se puede decir que estos son los pasos esenciales para prepararse adecuadamente:

  • Conocer nuestro negocio al dedillo. Antes de entrar en cualquier negociación, se debe tener un conocimiento profundo de todos los aspectos de nuestro negocio. Estar preparados para responder preguntas detalladas sobre estos aspectos nos dará credibilidad y confianza frente a los inversores. Esto incluye:
    – Modelo de negocio y propuesta de valor.
    – Análisis del mercado y competencia.
    – Proyecciones financieras y métricas clave.
    – Equipo de personas y sus capacidades.
    – Logros y tracción hasta la fecha.
    – Planes de crecimiento y expansión.
  • Investigar a nuestros potenciales inversores. No todos los inversores son iguales. Debemos investigar a fondo a los que vamos a conocer. Esto incluye su historial de inversiones, áreas de interés y especialización, tamaño típico de sus inversiones, valor añadido que pueden aportar más allá del capital y su reputación en el ecosistema emprendedor. Esta información nos ayudará a adaptar nuestra presentación (pitch) y a entender mejor sus motivaciones y expectativas.
  • Determinar nuestras necesidades y límites. No se puede iniciar una negociación sin tener claro lo que se pretende conseguir. Básicamente, esto supone tener definidos los siguientes puntos:
    – Cuánto capital necesitamos y por qué.
    – Qué porcentaje de la empresa estamos dispuestos a ceder.
    – Nuestras líneas rojas o puntos no negociables.
    – Qué otras formas de apoyo (además del dinero) esperamos del inversor.
    Tener claros estos puntos nos ayudará a mantenernos firmes durante la negociación y evitar acuerdos que puedan perjudicarnos a largo plazo.
  • Preparar nuestra presentación (pitch) y los materiales de apoyo. Es crucial realizar una presentación convincente que incluya una puesta en escena (pitch deck) clara y atractiva, que ayude a contar la historia de la empresa. Para esta presentación se debe tener preparado un plan de negocio detallado con unas proyecciones financieras realistas. De ser pertinente, sería imprescindible hacer una demostración de los productos o servicios ofrecidos, así como añadir testimonios de los primeros clientes (early adopters). Es vital asegurar la coherencia de todos estos materiales para que relaten de manera efectiva la historia de la startup.
  • Practicar, practicar, practicar. Muy pocas personas tienen la habilidad de comunicar sus ideas de forma natural. Todos los demás adquieren estas destrezas con la práctica. Si no hemos hecho esto nunca antes, la confianza viene con la práctica. Antes de nuestra reunión con inversores, es importante que ensayemos varias veces el discurso (pitch), así como que nos preparemos para recibir objeciones y preguntas difíciles. Si se tiene oportunidad, debemos ensayar la presentación con otros fundadores, mentores o incluso amigos. Cuanto más practiquemos, más cómodo nos sentiremos durante la negociación real.
  • Entender los términos y el lenguaje de la inversión. Es igualmente importante hablar el mismo idioma que el inversor. Esto supone familiarízate con los términos comunes utilizados en acuerdos de inversión como: valoración premoney y postmoney, preferencia de liquidación, derechos de arrastre y acompañamiento, cláusulas antidilución o derechos de veto y control. Comprender estos términos nos ayudará a abordarlos y a evitar sorpresas desagradables posteriores.
  • Construye un equipo de apoyo. No se puede saber de todo. En algún momento de la negociación debemos considerar consultar con asesores financieros o legales especializados en empresas emergentes (startups). Estos profesionales pueden proporcionarnos una valiosa orientación y ayudarnos a evitar errores costosos durante el proceso de negociación. En su defecto, se puede acudir a mentores o asesores de confianza.

Como se ha comentado, la preparación minuciosa no solo aumentará nuestras posibilidades de éxito en la negociación, sino que también nos dará la confianza necesaria para defender nuestros intereses y los de nuestra startup.

Los inversores valoran a los fundadores que demuestran un conocimiento profundo de su negocio y una visión clara de hacia dónde se pretenden dirigir.

Comprendiendo la asimetría de la información

Los inversores profesionales se dedican a negociar acuerdos. Ese es su trabajo. Por tanto, conoce bien cómo valorar los negocios y las alternativas con las que cuenta el emprendedor. Por contra, el emprendedor no suele tener experiencia en este tipo de negociaciones. La asimetría de la información se refiere a la situación en la que una parte (generalmente el inversor) tiene más información o experiencia que la otra (el emprendedor).

Los inversores, especialmente los experimentados, suelen tener un amplio conocimiento del mercado y de las tendencias de la industria, experiencia en múltiples negociaciones y acuerdos, acceso a datos de otras startups y una red extensa de contactos y recursos. Es importante que el emprendedor reconozca y comprenda esta asimetría sin sentirse intimidado por ella.

La única forma de eliminar las asimetrías de información es adquirir conocimientos. Esto supone aprender sobre los términos de inversión, mantenerse al día con las tendencias del mercado, participar en programas de aceleración o incubadoras, buscar mentores en la industria, conectarse con otros fundadores y asistir a eventos de socialización (networking).

La asimetría de información no afectan exclusivamente al emprendedor. Mientras que el emprendedor conoce su negocio al detalle, el inversor solo puede preguntar y esperar que las respuestas sean aclaratorias. Si sigue teniendo dudas, puede resolverlas mediante la due diligence (diligencias debidas). Se trata de establecer un proceso de verificación en el que el inversor analizará toda la información para comprobar que está en orden. Además, el inversor querrá incluir en el acuerdo de inversión ciertos derechos de información que garanticen el acceso a todos los datos relevantes de la empresa tras la inversión.

Más allá de los datos de la empresa, las mayores inquietudes de los inversores tienen que ver con las capacidades de los emprendedores. Aunque ellos se conocen entre sí, el inversor no los conoce. La única manera de que el inversor reduzca esta asimetría es prestar especial atención durante las reuniones. La palabra clave es ‘credibilidad’. Esto es, creer que el equipo promotor será capaz de sacar adelante el proyecto.

Aunque la generalización es arriesgada, el profesor Antonio Manzanera, en su libro Finanzas para emprendedores, pone cuatro ejemplos de cómo el comportamiento del emprendedor puede afectar a su credibilidad:

  • Si el emprendedor acepta a ciegas los términos presentados por el inversor es que se trata de una persona blanda. Si es blando con el inversor, posiblemente, también lo sea con los empleados, los clientes y los bancos.
  • Si el emprendedor pone en discusión cada punto de la negociación, incluso los más banales y evidentes, es que se trata de una persona impertinente que, posiblemente, carece del pragmatismo necesario para llevar una empresa.
  • Si el emprendedor negocia al límite cada punto del acuerdo con inflexibilidad, enfadándose cuando se le discuten sus argumentos, posiblemente, será un socio conflictivo con el que la convivencia no será nada fácil.

La conclusión esencial es que las negociaciones con el inversor se inician desde el primer encuentro. Lo crucial en estas reuniones no es la información técnica, sino el diálogo. Es vital crear un entorno informal que fomente una comunicación efectiva entre las partes, transmitiendo compromiso y confianza.

Estableciendo objetivos claros de negociación
Estableciendo objetivos claros de negociación

Estableciendo objetivos claros de negociación

Aunque pueda resultar extraño, a menudo los emprendedores asisten a reuniones con inversores pensando únicamente en obtener capital. No obstante, un inversor generalmente ofrece mucho más que financiación; se convierte en un socio colaborativo del cual se pueden adquirir contactos, conocimiento de la industria y valiosos consejos empresariales.

Por otro lado, aunque lo imprescindible sea el cuánto, en la negociación también habrá que abordar el cómo, el cuándo y los detalles de qué otros valores se pueden intercambiar. Al final, las negociaciones serán más compleja de lo que el emprendedor puede tener en mente.

Considerando todo lo mencionado, es crucial abordar la negociación con metas claras y concretas. Estas metas no solo orientarán nuestra actuación durante el proceso, sino que también nos facilitará la evaluación de propuestas y la toma de decisiones.

Para hacernos una mejor idea de lo que estamos hablando, entre los objetivos a considerar, podemos mencionar los siguientes:

  • Objetivos financieros: monto de capital a recaudar, valoración deseada de la empresa o porcentaje máximo de la empresa que estamos dispuesto a ceder.
  • Objetivos estratégicos: tipo de inversor que buscamos (business angel, venture capital, estratégico), recursos no financieros que necesitamos (contactos, experiencia en la industria) o nivel de participación del inversor en las operaciones del día a día.
  • Objetivos de términos y condiciones: estructura de la inversión (acciones ordinarias vs. preferentes), derechos de control y toma de decisiones o cláusulas de protección (antidilución, derecho de preferencia).
  • Objetivos temporales: plazo para cerrar la ronda de financiación o hitos clave que planeamos alcanzar con la inversión

Generalmente, es aconsejable realizar una cuantificación (o cualificación) de los objetivos en forma de rango. Esto implica definir el valor que determina el mejor escenario posible, un resultado aceptable y un punto de ruptura por debajo del cual no debemos aceptar el trato. Establecer estos rangos nos dará flexibilidad durante la negociación sin perder de vista nuestros límites.

Otra variable importante a tener en cuenta es la priorización. No todos los objetivos tendrán la misma importancia para el éxito de la negociación. De esta forma, podemos clasificar los objetivos en:

  • Imprescindibles: puntos no negociables
  • Deseables: importantes pero con cierta flexibilidad
  • Opcionales: sería bueno lograrlos, pero no son críticos

Esta priorización ayudará a saber dónde podemos ceder y dónde debemos mantenernos firmes.

Por cierto, a la hora de determinar los objetivos no debemos de perder de vista la alineación de los mismos con la visión de la empresa a largo plazo. Esto es, los objetivos a corto plazo no deben comprometer el futuro de la empresa. Además, los objetivos no son inmutables; se pueden revisar durante el proceso de negociación en función de nueva información o cambios en el mercado.

En resumen, establecer objetivos claros nos dará un marco sólido para la negociación, nos ayudará a mantener el enfoque, tomar decisiones coherentes y evaluar ofertas de manera objetiva. Recordemos que una negociación exitosa no siempre significa lograr todos tus objetivos, sino alcanzar un acuerdo que beneficie a nuestra startup a largo plazo.

Estrategias de negociación
Estrategias de negociación

Estrategias efectivas de negociación

Como hemos visto anteriormente, el conocimiento es el punto de partida clave para afrontar una negociación, pero no lo es todo. Una negociación exitosa requiere más que solo conocimiento; demanda estrategia y habilidad. Es difícil abordar el desarrollo de estas capacidades en unos pocos párrafos pero, con la idea de ser lo más prácticos posible, aquí se muestran algunas estrategias efectivas para negociar con inversores:

  • Negociación basada en intereses. Esto supone identificar los intereses del inversor, que suelen extenderse más allá de la rentabilidad, explorar áreas de interés común y esforzarse por desarrollar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes. Este enfoque puede llevar a acuerdos creativos y mutuamente beneficiosos.
  • Anclar la negociación. El anclaje es una técnica psicológica donde el primer número mencionado influye en el resto de la negociación. Esto supone que, si es posible, debemos ser el primero en proponer una valoración o definir los términos, asegurándonos de que este ancla sea ambiciosa pero justificable. Evidentemente, hay que estar preparados para explicar y defender esta posición inicial.
  • Utiliza el poder de la escasez. La percepción de escasez puede aumentar el valor percibido de nuestra oferta. Si se tienen otros inversores interesados, se puede dar a conocer, aunque sin revelar detalles específicos. Igualmente, se pueden establecer plazos para la toma de decisiones o comunicar límites justificables.
  • Negociar en paquete. En lugar de negociar cada uno de los puntos de forma independiente, se puede optar por presentar un paquete completo de términos. Esto tiene ventajas como: permite hacer concesiones en algunas áreas a cambio de ganancias en otras, facilita encontrar soluciones creativas que beneficien a ambas partes o evita el estancamiento en puntos individuales.
  • Utilizar el silencio estratégicamente. El silencio puede ser una herramienta muy poderosa. Quizás el consejo más importante es no sentirse incómodo con el silencio. Después de hacer una propuesta, guarda silencio y espera la respuesta, no sientas la necesidad de llenar cada silencio con más concesiones. Frecuentemente, el silencio ayuda a la reflexión, usa pausas para dar tiempo a la reflexión y, potencialmente, obtener más información de la otra parte.
  • Técnica del «buenos amigos, malos términos». Se trata de una variante del conocido ‘policía bueno, policía malo’. Consiste en mostrar entusiasmo por trabajar con el inversor (buenos amigos), pero manteniéndonos firmes en los términos clave que son importantes para nosotros (malos términos). Esto permite mantener una relación positiva mientras se negocia duramente.
  • Utilizar la reciprocidad. Las personas solemos corresponder a las acciones de los otros. Hacer pequeñas concesiones puede fomentar la reciprocidad. Esto es, podemos ofrecer algo de valor antes de pedir algo a cambio. Por otro lado, merece la penar reconocer y agradecer las concesiones del inversor.
  • Enmarcar las propuestas positivamente. La forma en que presentamos una propuesta puede influir en cómo es recibida. Es importante enfatizar los beneficios y oportunidades, mostrar el cómo nuestra propuesta resuelve problemas o mitiga riesgos y usar un lenguaje positivo y orientado al futuro.
  • Manejar las emociones de forma efectiva. Las emociones juegan un papel importante en las negociaciones. Hay que saber mantener la calma y el profesionalismo, incluso en momentos de tensión. La empatía es una herramienta importante que nos permite sintonizar con la otra parte (rapport) y construir confianza. Además, es fundamental identificar y comprender las emociones del inversor.
  • Utilizar el poder de las preguntas. Las preguntas bien formuladas pueden ser más efectivas que las declaraciones. Por ejemplo, se pueden emplear preguntas para guiar al inversor hacia nuestro punto de vista. Si hay prejuicios o suposiciones, se pueden utilizar las preguntas para esclarecerlas sin crear confrontación. Además, las preguntas son una magnífica forma de obtener información crucial.

A todo lo anterior hay que sumarle que las negociaciones raramente se resuelven en una sola sesión. Hay que ser pacientes y persistentes. Esto significa que se puede ser persistentes en los puntos claves, aunque flexibles en los detalles. No hay que tener prisa en aceptar una oferta solo por cerrar rápido. Es importante prepararse mentalmente para afrontar un proceso que puede durar semanas o incluso meses.

Es pertinente repetir que en todo proceso negociador, uno de los puntos más importante es crear un ambiente de confianza. Esta confianza hay que construirla y mantenerla. Esto supone ser transparentes y honestos en las comunicaciones, cumplir los compromisos y demostrar integridad en todas las acciones.

La negociación es un equilibrio entre arte y ciencia. Analizar estas estrategias nos ofrece un marco para operar, pero lo esencial es personalizarlas a nuestra situación particular y al estilo del inversor con el que interactuamos. La práctica y la experiencia son fundamentales para perfeccionar nuestras capacidades negociadoras..

Por último, no hay que olvidar que, a veces, nuestro mayor poder está en la capacidad de alejarnos de un mal trato. Si antes del comienzo de la negociación hemos definido claramente los límites, solo nos queda prepararnos mentalmente para decir «no». Si no se cumplen los objetivos mínimos, no hay que tener miedo a terminar una negociación.

Tácticas de los inversores
Tácticas de los inversores

Tácticas comunes utilizadas por los inversores

Las estrategias en una negociación se basan principalmente en la posición relativa de las partes involucradas. No es igual negociar desde una posición desesperada y sin opciones que desde una de ventaja. Aún así, hay quien sabe identificar y explotar las debilidades del oponente y salir triunfante, incluso, desde posiciones de gran desventaja. Por ello, entender las tácticas comunes usadas por los inversores puede prepararnos mejor y permitirnos abordar la negociación de una forma más eficaz.

Las tácticas más comunes que suelen emplear los inversores son las siguientes:

  • Anclar a la baja. Los inversores a menudo comienzan con una valoración u oferta significativamente más baja de la que realmente esperan cerrar. Si nos preparamos con datos y argumentos se podrá contrarrestar este tipo de valoraciones. De igual manera, hay que tener preparada nuestra propia ancla alta para contrarrestarlo. Hay que reconocer esta táctica y no dejarnos intimidar.
  • Presión de tiempo. La forma más básica de forzar una decisión es crear un sentido de urgencia. «Esta oferta solo está disponible por tiempo limitado«, «Tenemos otros proyectos que estamos considerando«. Ante este tipo de frases, hay que mantener la calma y no precipitarse en tomar decisiones importantes.
  • Poli bueno, poli malo. Algunos fondos utilizan esta táctica clásica. Un socio es amigable y comprensivo, mientras otro es duro y exigente. Hay que reconocerla y saber mantener nuestra posición. El truco es ignorar las personalidades y centrarse en los términos.
  • Información selectiva. Los inversores pueden compartir información de manera estratégica. Por ejemplo, mencionan otros proyectos o startups para influir en nuestra percepción o compartir benchmark (comparativas) parciales que favorecen su posición. En estos casos, hay que solicitar siempre la información completa y verificar los datos con fuentes independientemente.
  • El estándar de la industria. Frecuentemente, para evitar entrar en los detalles de algunos puntos determinados, aluden a términos o prácticas a las que llamamos, el truco del estándar en la industria. Frases como «estas cláusulas son las normales en la industria» o «estos son los términos habituales en este tipo de acuerdos» pueden esconder detalles importantes que no nos convienen. Hay que investigar por nuestra cuenta lo que realmente es estándar y no tener miedo a cuestionar o negociar estos estándares.
  • Divide y vencerás. Si nuestro equipo no se muestra unido y alineado en la comunicación, el inversor puede aprovechar para hablar por separado con los diferentes miembros y buscar inconsistencias que poder utilizar a su favor.
  • El ultimátum. Presentar una oferta como tómalo o déjalo. En estos casos no hay que dejarse intimidar. Se puede evaluar hasta qué punto es real que esa sea su posición final o no. En cualquier caso, como siempre, si los términos no son aceptables, hay que estar preparados para abandonar la negociación.
  • Retraso estratégico. Manejar los tiempos de una negociación es un arte. Nos pueden meter prisa para que no analicemos los detalles, pero también nos pueden meter presión alargando el proceso en exceso. Frases como «el comité de inversión se reúne en dos semanas» o «necesitamos más tiempo para analizarlo todo» pueden utilizarse para ablandar voluntades. Hay que mantener abiertas otras opciones y establecer nuestros propios plazos razonables.
  • Cambio de negociador. En ocasiones el inversor introduce un nuevo negociador en etapas avanzadas. A pesar de tener cerrado determinados puntos, de pronto el nuevo negociador puede no estar de acuerdo con lo acordado. Para estos casos, es importante tenerlo todo por escrito y no permitir reabrir puntos ya acordados.
  • Apelación emocional. Una táctica muy común es apelar a las emociones. Frases como «Creemos en ti y tu visión» o «Somos más que inversores, somos socios» pueden vencer reticencias. Es innegable que el aspecto relacional tiene una gran importancia, pero hay que intentar mantener la objetividad en los términos.
  • El señuelo. Esto es, ofrecen términos atractivos en un área para distraernos de términos desfavorables en otra. Por ejemplo, «Te damos la valoración que quieres, pero necesitamos estos derechos de control«. Los acuerdos hay que evaluarlos siempre en su totalidad, no solo puntos individuales.
  • La falsa retirada. A veces pueden fingir que se retiran de la negociación para ver nuestra reacción. Frases como «Quizás no estamos en la misma página» o «Tal vez este no sea el momento adecuado» pueden llevarnos a la desesperación y hacer concesiones importantes. Hay que intentar no entrar en pánico y evaluar si es una táctica o una decisión real.

Aunque todavía se quedan algunas otras tácticas en el tintero, lo importante es ser conscientes de que determinadas actuaciones del inversor pueden ser simplemente tácticas de negociación. Si hemos hecho nuestros deberes y preparado las valoraciones adecuadamente, hay que confiar en nuestros datos y no tener miedo en llamar la atención sobre tácticas que se consideren injustas. La clave es mantener siempre una actitud profesional (no emocional) y estar orientados a soluciones.

Resolver los desacuerdos
Resolver los desacuerdos

Cómo manejar objeciones y desacuerdos

Un proceso de negociación como este tiende a ser complejo, con numerosos temas a discutir. Las objeciones y desacuerdos son parte inherente del proceso de negociación, no son motivo de alarma ni desesperación, sino desafíos que deben enfrentarse con positividad.

Alcanzar un acuerdo satisfactorio para todas las partes implica manejar las objeciones de manera efectiva. Para ello, debemos tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Anticipar las objeciones comunes. Hay objeciones que se pueden prever con cierta facilidad. Por ejemplo, nuestra valoración es demasiado alta, falta de tracción o prueba de concepto, mercado demasiado pequeño o competitivo, equipo sin experiencia suficiente o modelo de negocio no probado. Para vencer este tipo de objeciones habría que tener respuestas preparadas que den confianza y credibilidad al proyecto.
  • Escuchar activamente. Cuando surja una objeción, esforzarse en escuchar los argumentos atentamente y sin interrumpir. La idea es asegurarse de entender completamente la preocupación. Si es necesario, se deben hacer preguntas aclaratorias. Busca la raíz del desacuerdo. A veces, la objeción expresada no es el verdadero problema. Por otro lado, en ocasiones, las objeciones surgen de malentendidos y, en cualquier caso, solo un buen entendimiento puede conducir a una solución razonable.
  • No contradecir directamente. Reconocer la legitimidad de la objeción («Entiendo su preocupación sobre…«, «Es una observación válida…«) y, en la medida de lo razonable, no atacar la objeción directamente, sino cambiar su perspectiva. Convertir la objeción en una oportunidad. Mostrar que lo que parece una debilidad puede ser una fortaleza. «Sí, entiendo que…» y luego añade tu perspectiva «pero también considere que…«.
  • Ofrecer soluciones creativas. Si el desacuerdo persiste, se pueden buscar alternativas innovadoras o compromisos que satisfagan a ambas partes. Siempre queda la opción de la concesión estratégica. Identificar áreas donde se pueda ser flexible. Ceder en un punto puede ayudar a ganar en otro. Si es necesario, considerar involucrar a un tercero neutral.
  • Documentar los puntos de acuerdo y desacuerdo. Es importante mantener un registro claro de los puntos en los que hay acuerdo y de identificar claramente las áreas de desacuerdo para poder abordarlos en futuras discusiones. Aprender de cada desacuerdo, cada objeción es una oportunidad de aprendizaje que puede ser muy útil en situaciones posteriores.
  • Ser pacientes y persistentes. Resolver desacuerdos lleva tiempo. No hay que apresurarse a cerrar la negociación, si quedan puntos importantes sin resolver. Hay que mantener una actitud constructiva y orientada a soluciones. No obstante, si el desacuerdo es sobre un punto fundamental y no hay progreso posible, si se siente que el acuerdo potencial ya no se alinea con tus objetivos principales, será el momento de retirarse.

No hay que olvidar que el objetivo no es «ganar» cada desacuerdo, sino llegar a un acuerdo general que sea beneficioso para ambas partes. Nuestra habilidad para manejar objeciones y desacuerdos de manera efectiva puede ser la diferencia entre cerrar un trato exitoso o perder una oportunidad valiosa.

Aspectos legales a considerar
Aspectos legales a considerar

Aspectos legales a considerar

Otra de las sorpresas con las que se encuentra un emprendedor al negociar con inversores es que se choca con términos legales que escucha por primera vez. Al final, las ganas de firmar el acuerdo hacen que se confíe en que eso es lo habitual y no se detenga a comprender la importancia de los términos legales incluidos en el mismo.

Los aspectos legales son una parte crucial de cualquier negociación con inversores. Entender y manejar adecuadamente estos elementos puede proteger nuestros intereses y los de nuestra startup a largo plazo. Estos son algunos de los términos que se deben comprender antes de abordar una negociación con inversores:

  • Acuerdos de confidencialidad (NDA, Non-Disclosure Agreement). Se trata de un contrato que tiene como objetivo obligar a las partes a no revelar la información que se intercambian entre ellas. A pesar de que muchos inversores son reacios a firmar un NDA en las etapas iniciales, es necesario considerar su exigencia antes de compartir información sensible. Lo delicado es hacer un NDA que sea justo y que no resulte demasiado restrictivo.
  • Carta de intenciones (Term Sheet). Se trata de un documento no vinculante donde se establecen los términos principales del acuerdo. A pesar de no ser vinculante, hay que prestar especial atención a sus clausulas porque sentarán las bases para los documentos finales. Esto es, no hay que firmar una carta de intenciones sin entender completamente sus implicaciones.
  • Valoración y estructura de la inversión. En este sentido, hay que comprender las diferencias entre valoración premoney y postmoney, entender los tipos de acciones (ordinarias vs preferentes, las preferentes otorgan ciertos privilegios adicionales frente a las ordinarias) y sus implicaciones. Consulte el artículo Métodos para valorar una startup.
  • Derechos de los inversores. Independientemente de la cesión de acciones, los inversores pueden reservarse otros derechos como el derecho de veto sobre decisiones claves, derecho de información y acceso a la empresa, derecho de preferencia en futuras rondas de financiación o incluir cláusulas de antidilución (si se emiten acciones futuras a precio inferior, el inversor tiene derecho a mantener su porcentaje de participación en la empresa). La posible cesión de estos derechos hay que estudiarlos detenidamente.
  • Condiciones de salida. Generalmente, los inversores arriesgan su dinero para recoger beneficios a los pocos años. Es normal que en el acuerdo se fijen las condiciones de la salida del inversor de la sociedad. En este sentido, se habla de derecho de arrastre (drag-along, obligar a otros accionistas a vender sus acciones), derecho de acompañamiento (tag-along, unirse a la venta de acciones en las mismas condiciones), cláusulas de liquidación preferente (en caso de liquidación o venta de la empresa, el inversor tiene derecho a recuperar su inversión antes que otros) u opciones de recompra para fundadores.
  • Propiedad intelectual. Asegurémosno de que la propiedad intelectual esté correctamente protegida y asignada a la empresa. Considerar las implicaciones de cualquier licencia o transferencia de propiedad intelectual.
  • Due diligence (diligencias debidas). Antes de aportar el capital, el inversor necesita asegurarse de que la empresa es lo que dice ser. Para ello, realiza un proceso de investigación y análisis que le permita tener una visión clara y detallada del estado actual de la empresa. Esto le permite a los inversores tomar decisiones informadas y minimizar riesgos. Por tanto, el emprendedor debe tener toda la documentación corporativa en orden y estar preparado para un proceso exhaustivo de due diligence legal y financiero.

Además de lo anterior, hay que asegurarse de que la inversión cumpla con todas las regulaciones aplicables y que se tienen en cuenta las implicaciones fiscales de la estructura de la inversión. Es aconsejable contar con una asesoría legal especializada durante todo el proceso. Un buen abogado no solo ayudará a entender y negociar los términos, sino que también puede actuar como un valioso consejero estratégico. Escatimar en asesoría legal puede traer problemas costosos en el futuro.

Recordar que es importante mantener un registro meticuloso de todas las negociaciones y asegurarse de que todo los acuerdos estén por escrito y sean claros.

Finalmente, es importante recordar que existe vida más allá de esta inversión. Por lo tanto, se debe procurar no asumir compromisos en los acuerdos que limiten en exceso las futuras rondas de financiación.

Conclusión

La negociación con inversores es un arte que combina habilidades estratégicas, conocimientos técnicos y una comprensión profunda de las emociones humanas. En este artículo hemos hecho un repaso exhaustivo de los diversos aspectos que debe tener en cuenta un emprendedor antes de enfrentarse a un proceso de negociación con inversores.

Recuerda que el objetivo final no es ganar la negociación a toda costa, sino llegar a un acuerdo que beneficie a tu startup a largo plazo. Un buen acuerdo debería alinear los intereses de los fundadores, los empleados y los inversores, sentando las bases para un crecimiento sostenible y exitoso.

La negociación con inversores es solo el comienzo de una relación que puede durar años. Por tanto, hay que enfocarse, no solo en los términos del acuerdo, sino también en construir una relación de confianza y respeto mutuo. Los mejores acuerdos son aquellos en los que ambas partes sienten que han logrado algo valioso.

Finalmente, no olvidar que cada startup es única, y lo que funciona para otros puede no ser lo mejor para nosotros. Confiar en nuestra visión, seamos flexibles cuando sea necesario, y no tengamos miedo de defender lo que creemos que es mejor para nuestra empresa.

Más información

Aquí se ha expuesto de forma completa, aunque resumida, los distintos conceptos que nos ayudan a comprender el arte de negociar con inversores. Con suerte, este texto habrá sido capaz de generar dudas y crear curiosidad sobre este tema. En este blog se dispone de muchos otros contenidos relacionados. Por favor, utilice el buscador de contenidos que tenemos en la cabecera de este blog.

Estos son algunos otros artículos que pueden ser de interés:

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *