Cómo vender tu empresa o startup

Cuando nos vemos en la necesidad de vender nuestra empresa, es importante ser conscientes de los pasos y decisiones que tendremos que afrontar. En la vida de cualquier empresario, este es un momento crítico. Es el momento de maximizar la compensación por todo el esfuerzo realizado. Posiblemente no se tratará solo de obtener el mejor precio, sino de asegurar también la continuidad de la empresa y el bienestar de sus empleados. Veamos cómo vender tu empresa o startup.

Saber cómo vender una empresa es algo más complejo de lo que que uno se imagina. Si eres el propietario, tendrás la tendencia a exagerar su valor y suavizar sus posibles inconvenientes. Para un propietario, las empresas tienen un valor emocional importante y cuesta entender que los demás no puedan ver todo lo que la empresa ofrece.

El proceso de venta puede llegar a generar un desgaste considerable en el que vende. La idea de este artículo es describir lo que se suele hacer para vender una empresa o startup. Si está interesado en conocer cuanto vale la empresa, en este otro artículo se trata ese tema: Métodos para valorar una startup.

Si el problema es que se necesita apoyo financiero, en este otro artículo se trata este tema: Qué es el capital riesgo para emprendedores.

Las circunstancias de la venta

Cuando se vende una empresa o startup, los propietarios no solo están vendiendo una empresa, sino algo propio, personal. Algo a lo que le ha dedicado todo los esfuerzos físicos y emocionales durante años. Es un momento único, de gran trascendencia. Deseado o no, este es el momento de poner en valor todo el esfuerzo realizado para poder conseguir el mejor precio y asegurar la continuidad del proyecto.

Cuando se crea una empresa, se puede hablar de dos tipos de emprendedores:

Los que crearon la empresa para venderla. Esto emprendedores crearon su proyecto con la vista puesta en la venta. Debido a esto, no se suelen centrar tanto en la rentabilidad como en conseguir métricas apropiadas que despierten interés y suban el precio.
Los que crearon la empresa como medio de vida. Estos emprendedores se centran en crear un proyecto perdurable, rentable y estable. Buscan crecer poco a poco y de manera sólida. Su proyecto es como su hijo, con el que tiene vínculos tanto profesionales como personales.

Por otro lado, los motivos que nos impulsan a la venta pueden ser diversos. De hecho, puede no ser un único motivo, sino un conjunto de ellos. Entre los más habituales, podemos citar los siguientes:

Creación de valor para los socios.
Desprenderse de actividades marginales o ya maduras para concentrarse en el negocio principal.
Dificultades sucesorias.
Búsqueda de un socio que facilite una expansión más rápida del negocio.
Necesidad de financiación.
Desavenencia entre los socios.

Adicionalmente, aunque un emprendedor cree la empresa como medio de vida, en ocasiones, se dan circunstancias sobrevenidas que hacen que la venta se convierta en su mejor alternativa. Por ejemplo, se ve afectado por una enfermedad, necesita cambiar de ciudad o se jubila sin una sucesión. No cabe duda que el simple hecho de enfrentarse a una situación de necesidad de la venta va a tener una repercusión directa en la negociación. En estos caos suelen aparecer cuestiones que requerirán una atención particular.

Sea cual sea las circunstancias que llevan a la venta, si se desean conseguir los mejores rendimientos, es importante prepararse para ese momento. Por ejemplo, el precio de venta depende de indicadores a los que hay que prestar atención. Preparar con tiempo esos indicadores ayuda a mejorar claramente el precio de venta. Con la anticipación suficiente habría que impulsar el crecimiento, mejorar la productividad, mejorar los procesos internos o disponer de una contabilidad ordenada, entre otras cosas.

Esto nos lleva a la conclusión de que, aunque no se tenga en mente vender la empresa a corto plazo, es mejor estar preparado para esa circunstancia. Si estamos preparados, la negociación será más fácil y mucho más rentable que si no lo estamos.

Cómo afrontar la venta de la empresa

La venta de una empresa es un proceso complejo que, si bien puede presentarse de forma sorpresiva, lo más aconsejable es que se realice de forma planificada. Una empresa es mucho más atractiva para un posible comprador si es eficiente, tiene controlado los costes, cuenta con ingresos sostenidos y posibilidades de crecimiento. Por otro lado, cuando estamos interesados en la venta, es importante conocer todas las características de nuestro negocio, tenerlas documentadas y poderlas defender con argumentos frente a los posibles interesados.

Por otro lado, si ya tenemos un comprador interesado en adquirir nuestra empresa, es importante hacer bien los deberes antes de iniciar la negociación. Estos son algunos puntos importantes a tener en cuenta:

Establecer los objetivos: Antes de comenzar la negociación, hay que asegurarse de tener claros los objetivos. Esto es, tener una idea clara sobre el valor de la empresa, definir las condiciones que nos resulten prioritarias, así como establecer posibles líneas rojas, aquello en lo que no se está dispuesto a ceder.
Prepararse para la negociación: Investigar todo lo posible sobre el comprador, sus intereses y motivaciones, así como su capacidad financiera para llevar a cabo la transacción. Además, preparar una estrategia de negociación sólida y anticipar las posibles contrapropuestas que el comprador pueda hacer.

Durante el proceso de negociación, lo más recomendable es mantener una comunicación clara y abierta con el comprador. Escuchar con atención sus argumentos y explicar con claridad los propios. No hay que olvidar que el objetivo no es ganar a toda costa, sino lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes. Si solo se busca nuestro propio beneficio, es posible que la negociación se rompa.

Por último, el proceso de negociación lleva tiempo. Hay que ser paciente y estar preparado para afrontar los altibajos del camino. Por cierto, este camino se puede recorrer en solitario o de la mano de asesores expertos.

Prepararse para la venta

Cuando se vende una empresa o startup no es solo cuestión de mostrar las instalaciones al comprador interesado y presentarle a los empleados. El que compra la empresa necesita estar seguro de que la empresa es lo que aparenta y que todo está en regla. Esto es, los ingresos y la cartera de cliente son los que se dicen, existen los recursos humanos y logísticos que se afirma, se es realmente dueño de las propiedades, todos los contratos están en regla (alquileres, proveedores, trabajadores, etc.) y las cuentas son realmente las que se presentan. La forma de demostrar todo esto es teniendo la documentación a mano.

Por otro lado, lo más apropiado es vestir a la empresa con sus mejores galas. No se trata de engañar, pero sí de preparar la empresa para dar una buena imagen. Si los gestores actuales conocen los problemas críticos de la empresa, ¿Por qué no arreglarlos antes de la venta?. Si hay conflictos abiertos de tipo legal, laboral, técnicos o comerciales, si fuese posible, sería una buena idea pensar en solventarlos. La valoración de la empresa depende en buena medida de todos estos detalles.

Por último, el comprador potencial necesitará ser informado de todos los detalles de la empresa. En este sentido, es importante que los vendedores estén al tanto de estos detalles:

Revisar la situación financiera y operativa de la empresa: Es importante tener una comprensión clara de la salud financiera y operativa de la empresa. Esto puede implicar la revisión de estados financieros, flujos de caja, proyecciones de ventas, gastos y ganancias.
Conocer la organización de la empresa: Saber explicar el por qué la empresa está organizada de esa forma, cuáles son los recursos claves (técnicos y humanos), la organización de costes y la identificación de nuevas oportunidades de ingresos.
Revisar los contratos y acuerdos: Asegurarse de que todos los contratos y acuerdos importantes, como acuerdos de arrendamiento y contratos con proveedores, estén en orden y actualizados.
Preparar documentación importante: La documentación importante, como los estados financieros, el historial de ventas, los planes de negocio y los contratos, deben estar preparados y listos para ser compartidos con los compradores potenciales.

El proceso de venta

La venta de una empresa no es un acto puntual, sino un proceso que lleva su tiempo. Solo abordar la valoración de la empresa, la preparación de la documentación y la negociación de los términos de la venta lleva su tiempo. Adicionalmente, también pueden ser necesaria la realización de una auditoría, la determinación de los activos y pasivos de la empresa, la evaluación de las obligaciones contractuales y la obtención de aprobaciones regulatorias.

El proceso de venta puede variar en dificultad y duración según el tamaño y la complejidad de la empresa, así como la industria en la que opera. No obstante, para hacernos una idea, estos serían los pasos necesarios:

Establecer el precio de la empresa. Existen distintos métodos para poder hacerlo.
Identificar a posibles compradores. Pueden ser inversores, otras empresas del sector o compradores privados.
Preparar los documentos de venta. Disponer de una presentación de venta con información relevante de la misma: historia, productos, servicios, estructura, personal clave, estados financieros, etc. También hará falta disponer de un acuerdo de confidencialidad y una carta de intenciones.
Firma de carta de intenciones. Cuando se identifica a un posible interesa se inician las conversaciones. Antes de facilitar ningún dato confidencial, es importante firmar un contrato de confidencialidad entre las partes. Si todo va bien, se suele firmar una carta de intenciones donde se establen las condiciones generales de compraventa.
Negociar las condiciones. Para que se pueda cerrar un acuerdo será necesario negociar las condiciones del mismo. En general, el comprador querrá asegurarse que recibe lo que espera y el vendedor deseará garantizar el cobro. Para lo primero, entre otras cosas, se puede hacer una auditoría de la empresa (due dilligence). Para lo segundo, entre las condiciones se puede negociar la forma de pago. También será necesario incluir los términos de la transacción o los acuerdos de confidencialidad y no competencia.
Formalizar el acuerdo. Una vez que se ha llegado a un entendimiento en las condiciones se firma el contrato de compraventa.
Cierre de la venta. Por último se lleva a efecto el traspaso de activos y pasivos, el pago del precio en los plazos establecidos, así como cualquier otra obligación acordada.

Evidentemente, como se ha mencionado, la ejecución práctica de todo este proceso depende en buena medida del tipo de empresa de que se trate. Si es un negocio pequeño, podría resolverse todo en pocos días. En el caso de empresas grandes, este proceso puede durar años y requerir contar con la ayuda de asesores especializados.

Vender una empresa o startup — Vender una empresa o *startup*

Búsqueda de compradores

La búsqueda de compradores para una empresa puede ser un proceso más complejo de lo esperado. En general, requiere un enfoque estratégico, esto, conocer bien el mercado, a los posibles compradores y el potencial que puede tener nuestra empresa para ellos.

Si tuviéramos que describir esta búsqueda, diríamos que habría que dar los siguientes pasos:

Identificar las fortalezas de nuestra empresa y qué puede aportar a un comprador potencial: clientes, conocimiento del mercado, procesos depurados, tecnología, capital humano especializado, etc.
Identificación de los posibles compradores. Esto puede incluir competidores, empresas complementarias, inversores, posibles entrantes o grupos de capital privado, entre otros. Es importante considerar qué beneficios podría obtener cada una al adquirirla y cuál sería su capacidad financiera para hacer frente a la compra.
Desarrollo de un perfil de comprador. Resultará interesante desarrollar un perfil de comprador para cada uno de ellos. Este perfil debe incluir información sobre su tamaño, su capacidad financiera, sus áreas de interés y cualquier otra información relevante. Por ejemplo, si hay algún tipo de incompatibilidad, legal, comercial o personal.
Creación de una presentación de venta. Para atraer a los compradores, se debe crear una presentación de venta que incluya información sobre la empresa, sus activos, su posición en el mercado, su historial de ventas, sus estados financieros y cualquier otra información relevante. Esta presentación debe destacar los beneficios y las oportunidades que ofrece la adquisición de la empresa.
Promoción de la venta. Para promocionar la venta de la empresa, se pueden utilizar diferentes medios, como la contratación de agentes o corredores de bienes raíces especializados en la venta de empresas, la comunicación directa con posibles compradores, la publicación de anuncios en línea o la participación en eventos y ferias comerciales.
Identificación del comprador adecuado. Si se dispone de más de un comprador interesado, se deben evaluar para determinar si están en línea con los criterios de compra establecidos previamente. Es importante hacer un análisis riguroso de los posibles compradores y seleccionar aquellos que tengan la capacidad financiera y el interés adecuado para comprar la empresa.

Más información

En este artículo se ha abordado cómo vender tu empresa o startup de una forma muy resumida. Básicamente se limita a esbozar los puntos más importantes a tener en cuenta. Si se tiene interés, este blog dispone de muchos otros contenidos relacionados. Por favor, utilice el buscador de contenidos que tenemos en la cabecera del blog.

Por otro lado, estos son algunos otros artículos que pueden ser de interés: