La venta de una empresa no es un proceso simple, como la venta de una casa o un coche, sino que está sometida a multitud de vicisitudes. Simplemente ponerse de acuerdo en el precio ya supone un camino lleno de baches. Adicionalmente, existen todo un conjunto de circunstancias que pueden hacer fracasar la operación. En este artículo se aborda cómo es este periodo negociador y se analizan los factores de los que depende. Veamos cómo negociar la venta de tu empresa.
El punto de partida de la negociación es asimétrico. Esto es, mientras que una parte conoce muy bien la empresa, la otra cuenta con una información limitada. Durante el proceso de negociación se debe equilibrar esta situación. Por otro lado, se deben ofrecer las garantías necesarias para que el comprador reciba la empresa que se acerca a sus expectativas y el vendedor reciba el precio pactado. La satisfacción de ambas partes depende de que se realice una buena negociación de las condiciones de compraventa.
En buena medida, el cómo se desarrolle el proceso negociador depende en buena medida del momento vital por el que pasa la empresa y de los motivos que llevaron a sus propietarios a tomar la decisión de venderla.
Dejarse asesorar por expertos
La venta de una empresa es un proceso complejo, en el que resulta clave conocer los términos legales, así como la relevancia de cada una de las cláusulas del contrato de compraventa. Solo el hecho de valorar la empresa en su justo precio requiere de unos conocimientos y experiencias particulares. Por otro lado, la venta es una proceso puramente negociador. Conviene estar lo mejor preparados posible para afrontar esa negociación.
En la negociación de la venta intervienen muchos factores. Uno de los principales es disponer de la información necesaria para poder mostrar la mejor imagen de la empresa. La fuente de esta información es la que genera la empresa en su día a día, no en el momento de la venta, sino en todos los años previos. Esto es, gestionar la empresa de forma profesional y disponer de los informes que permitan explicar su evolución reciente, resulta de gran ayuda en la negociación. Todo será más fácil mientras mejor se haya preparado este proceso con anterioridad.
Adicionalmente, en la negociación y redacción de las cláusulas de una operación de compraventa de una empresa influyen muchos factores: si existen más interesados, si la empresa pasa por problemas, si los propietarios está preparados emocionalmente, si se ha preparado la empresa para venta, etc.
En resumen, para poder llevar a cabo una venta exitosa es aconsejable disponer de unos argumentos de negocio sólidos y prepararse para abordar cada una de las cuestiones que forman parte del contrato. La discusión de cada una de las cláusulas puede tener un gran impacto en quien no está familiarizado con ello. De hecho, no comprender correctamente sus implicaciones puede llevar a realizar una mala negociación y firmar un mal acuerdo.
Los propietarios de una empresa son expertos en gestionar su negocio, pero no es habitual que se desenvuelvan cómodamente en este tipo de negociaciones. Por este motivo, si fuese necesario, sería aconsejable contar con la colaboración de asesores externos especializados. No solo se trataría de abogados, sino que es importante que sean conocedores del sector en el que trabaja la empresa y que tengan experiencia en operaciones de fusiones y adquisiciones.
El proceso de venta de una empresa suele ser proceso largo y duro. Se puede hacer en solitario o de la mano de expertos.
Errores más habituales en el proceso de venta
La compraventa de una empresa es un proceso puramente negociador. Tanto el precio como las condiciones de la venta no están fijados de antemano y dependen en gran medida de las circunstancias de cada una de las partes. No es lo mismo que haya un solo comprador sin un interés claro a que haya varios y que para uno de ellos sea crucial esta compra para el desarrollo de su estrategia de negocio.
Se trata de la ley de la oferta y la demanda. La posición de fuerza relativa en la negociación depende en gran medida de identificar adecuadamente las fortalezas y debilidades de la otra parte. Sea cual sea el escenario, siempre será importante no incurrir en errores.
Los errores que con mayor frecuencia se cometen a la hora de enfrentarse a una operación de venta de la empresa son los siguientes:
- No planificar el momento de la venta. Cuando la venta no es planificada, sino sobrevenida, es muy probable que el vendedor se encuentre en una posición de debilidad negociadora. Esto es, debe empezarse a trabajar la venta cuando la situación no es todavía desesperada.
- Valorar la empresa sin argumentos sólidos. El precio de venta será analizado detenidamente por el comprador, si no se dispone de argumentos de negocios que respalden nuestro precio de venta, difícilmente se podrá defender.
- No mantener la confidencialidad en el proceso. La propia venta o la posibilidad de incluir determinadas condiciones se pueden poner en riesgo por no mantener la confidencialidad en las negociaciones. Las interferencias externas no suelen ser positivas en los procesos de negociación. Para evitarlo, será necesario firmar un acuerdo de confidencialidad desde el momento en el que el adquiriente muestra interés en la empresa.
- Olvidarse de seguir gestionando el día a día de la empresa. Los procesos de negociación suelen ser largos y llenos de dificultades. No hay ninguna garantía de que termine en un acuerdo. Si se descuida el negocio durante todo este tiempo, puede que la empresa pierda oportunidades en el mercado o se vea afectada negativamente por algún despropósito. Como mínimo hay que poder mantener los niveles de rentabilidad de la empresa y su posición en el mercado.
- No alinear previamente los intereses de todos los socios de la empresa en el objetivo de la venta. Esto es evidente para los socios mayoritarios pero es importante buscar el acuerdo, incluso, con los socios minoritarios. En el momento de la venta todos los socios tendrán que firmar ante notario la transmisión de su participación. Si lo que desea el comprador es hacerse con la totalidad, cualquier desavenencia puede hacer fracasar la operación. No en pocas ocasiones, las mayores dificultades vienen de los socios minoritarios, con los que ya previamente no había un buen entendimiento.
- No contar con la colaboración de profesionales especializados. Estos profesionales apoyan la operación anticipándose a los posible inconvenientes que puedan surgir y haciendo que el largo recorrido sea más suave y menos estresante para las partes.
- No identificar los puntos claves a negociar. Siempre hay unas cuestiones que son más relevantes que otras para cada una de las partes. Si hay algo realmente importante que se debe incluir, mejor dejarlo claro al principio (en la carta de intenciones). En este momento la relación entre las partes es todavía relajada y flexible. Posteriormente irán apareciendo diferencias de criterios que harán más difícil incluir nuevos puntos en la negociación.
La carta de intenciones
La carta de intenciones, también conocida como memorandum of understanding o letter of intention, es un documento en el que se fijan las condiciones fundamentales de la compraventa de la empresa. Uno de los errores más importantes que se cometen a la hora de vender una empresa es no buscar asesoramiento desde el primer momento, antes de firmar esta carta de intenciones.
En la carta de intenciones suelen recogerse varios puntos importantes:
- Las condiciones de confidencialidad y de exclusividad de la negociación.
- La realización de una auditoria (due dilligence).
- Las condiciones generales en las que se desarrollará la venta: precio, ajuste de plantilla, calendario de pagos, garantías, condiciones particulares, etc.
La carta de intenciones suele ser un documento no vinculante que queda a expensas de que se desarrolle un contrato detallado de compraventa. No obstante, establece el marco de actuación durante el proceso negociador posterior. La experiencia dice que, cuanto mejor redactada y más detallada sea la carta de intenciones, más fácil será la negociación posterior. No hay que olvidar que la compra de una empresa es un proceso largo en el que, con toda seguridad, surgirán discrepancias. Una buena carta de intenciones puede actuar como mecanismo regulador que favorezca el encuentro de soluciones.
Diligencias debidas o due dilligence
Hasta la firma de la carta de intenciones, el vendedor conoce todos los detalles de su empresa, mientras que el comprador solo conoce la información limitada proporcionada por el primero. Las diligencias debidas (due dilligence) es una auditoría con la que se pretende romper este desequilibrio. Para que esto sea posible se deberán revisar todos los aspectos de le empresa: legales, fiscales, laborales, tecnológicos, regulatorios, etc. El vendedor deberá poner a disposición de la auditoría todos los documentos necesarios para poder realizar este análisis.
En este punto, hay que mencionar que, si la empresa ha hecho bien sus deberes en la gestión del día a día, no solo se facilitará y agilizará la realización del due dilligence, sino que se transmitirá confianza al comprador potencial y hará que el proceso de compraventa sea mucho más fácil.
Cláusulas del contrato de compraventa
Cuando se realiza un contrato de compraventa de una empresa se incluyen los términos en lo que se acuerda llevar a cabo dicha transacción. Frecuentemente, la compraventa no queda completamente cerrada en el momento de ir al notario a firmar el contrato. El comprador quiere asegurarse de que la empresa que recibe es la que espera recibir.
La evaluación de la empresa y su valoración se basa en lo que manifiesta el vendedor o en lo que se ha podido observar durante la auditoria. A pesar de ello, existe un cierto riesgo. Para limitarlo, se incluyen cláusulas en el contrato de compraventa que hacen que la venta no quede cerrada hasta unos años después de la firma del contrato. De hecho, si hay discrepancias y reclamaciones, este proceso puede durar muchos años más.
Esto nos lleva a que es realmente importante prestar una especial atención a cada una de las cláusulas que se incluyen en el contrato. De lo cuidadosamente que se redacten estas cláusulas depende que la venta se acabe en poco tiempo o que lleve años terminar de cerrar los posibles flecos.
Las cláusulas más destacadas son las siguientes:
- Valoración de la empresa
- Pago variable aplazado
- Garantías de lo declarado
- Compromisos del equipo directivo
Valoración de la empresa
Los propietarios de una empresa suelen tener su propia idea sobre el valor de su negocio. Un comprador potencial también hace su propia valoración sobre cuánto estaría dispuesto a pagar para que le merezca la pena hacer dicha operación. La valoración de la empresa (enterprise value) es uno de los puntos de negociación más relevantes en toda la negociación.
Independientemente de cómo valora la empresa cada una de las partes, será necesario realizar una estimación técnica y objetiva de la misma. Esta valoración del precio de compraventa (equity value), realizada por un tercero, será clave para que ambas partes puedan acercar posturas y avanzar en el proceso. La valoración realizada por un consultor especializado tendrá en cuenta la evolución que ha tenido el negocio hasta la fecha, su situación actual y las previsiones futuras de acuerdo a las circunstancias reales del sector y la economía.
Existen distintos métodos para determinar el valor de una empresa. En este otro artículo se profundiza sobre este tema: Métodos para valorar una startup.
Pago variable aplazado
Suele ocurrir que no sea fácil ponerse de acuerdo en el precio de venta. Las distintas partes hacen sus propias valoraciones y ponderaciones. El comprador no quiere arriesgarse a pagar un mayor precio que le lastre su futuro y el vendedor no desea recibir menos de lo que se merece por su duro trabajo. Básicamente, el origen de la incertidumbre viene de las dudas sobre la evolución de la empresa en los próximos años. Para solventarlo, frecuentemente se determina dividir el pago de la empresa en dos partes:
- Una parte fija
- Una parte variable (earn out)
La parte variable se hace depender de la consecución de determinados objetivos. Aunque los criterios para determinar la parte variable pueden ser muy diversos, suele ser habitual indexarlo al EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) conseguido en base a un plan de negocio acordado previamente entre las partes. Si la empresa evoluciona bien en el futuro el precio variable será mayor y será menor en caso contrario.
Aunque fijar un precio variable puede eliminar cierta incertidumbre, en realidad, no desaparece por completo. Como la empresa pasa a estar controlada por el comprador, éste podría tener la tentación de aplazar ganancias a ejercicios posteriores en los que el pago variable ya no es aplicable. Esto pone de manifiesto la relevancia de redactar adecuadamente esta cláusula para no dejar margen a la interpretación.
Los ajustes del precio variable suelen depender de parámetros que son susceptibles de interpretación. Esto quiere decir que es importante fijar, no solo estos parámetros, sino qué hacer en caso de desacuerdo en el cálculo. Por ejemplo, se puede implicar a un tercero que resuelva la posible disputa.
Igualmente, para que el vendedor se garantice el cobro de esta parte variable, es habitual incluir mecanismos de garantía. Por ejemplo, se puede fijar un mecanismo de participación del vendedor en la nueva sociedad.
Los pagos aplazados son fuete de frecuentes disputas por lo que es de suma importancia prestarle una especial atención y determinar que hacer frente a toda la casuística que se pueda dar: fijar los parámetros económicos que determinarán el pago, la fórmula de cálculo, qué sucederá en caso de desacuerdo en el cálculo , etc.
Garantías de lo declarado
Cuando se realiza un contrato de compraventa de una empresa, la parte vendedora declara todo el patrimonio que se incluye en la transmisión. Esto incluye la titularidad de los activos y las características de la empresa a transmitir. Entre otras cosas, el vendedor manifiesta aspectos como: que es propietario de todo aquello que se incluye en el balance, que no hay reclamaciones de terceros, que los balances se han elaborado conforme a la normativa o que reflejan la realidad económica de la empresa.
No obstante, nunca se puede estar completamente seguro de la veracidad de todas las manifestaciones. No es solo que el vendedor pueda caer en falsedad, sino que se pueden cometer errores. En cualquiera de estos casos, el comprador no recibe la empresa que pretendía adquirir. Aunque en los casos más graves el comprador podría llegar a impugnar el propio contrato, esto no es lo normal. Lo habitual es que surjan casos leves. Esta circunstancia podrían tenerse en consideración y fijar por anticipado las indemnizaciones o deducciones que podrían ser aplicables.
La finalidad de incluir estas cláusulas es la de asegurarse de que se transmiten todos los activos esenciales que aseguren la continuidad del negocio. El contrato puede incluir las garantías que ofrece el vendedor frente a reclamaciones fiscales o de terceros. Se pueden fijar un plazo de vencimiento de las garantías así como importes máximos o mínimos frente a los que el vendedor tiene la obligación de responder. El importe mínimo o franquicia, evita que se le puedan reclamar al vendedor importes inferiores a una determinada cantidad. El objetivo es no caer en trámites costosos por cantidades ínfimas.
Una alternativa a todo lo anterior es que el vendedor contrate un seguro de incumplimiento de las manifestaciones (con un coste muy elevado), que constituya avales o que cree cuentas bancarias de depósitos de garantía (escrow accounts).
No competencia
Cuando se vende una empresa, no solo se vende el patrimonio tangible, sino todo su patrimonio: marca, clientes, procedimientos, conocimiento, etc. El comprador tiene la expectativa de seguir gestionando la empresa con todo su potencial. Si justo después de la venta el vendedor crea otra idéntica, tendrá una alta probabilidad de llevarse con él a buena parte de sus antiguos clientes, proveedores y empleados clave. Esta práctica vaciaría de valor la empresa adquirida.
Es evidente que cuando se compra una empresa no se están comprando exclusivamente los activos de la sociedad. El precio de venta de la empresa es mayor que el patrimonio tangible de la misma. Esta diferencia es el fondo de comercio (lo que en inglés se conoce como goodwill).
Para evitar que el vendedor pueda arrebatarle al comprador parte de lo vendido, se establece que éste debe abstenerse de desarrollar cualquier actividad que se entienda similar a la que venía desarrollando la empresa vendida. Suele ser habitual negociar un periodo de no competencia de dos años desde la firma de la venta.
Compromisos del equipo directivo
Con la no competencia de los antiguos dueños de la empresa no se garantiza que la empresa pueda seguir desarrollando su actividad con normalidad. En las transacciones de empresas es habitual que todo el equipo directivo clave siga trabajando para la empresa. Lo normal es acordar unos plazos de compromisos que pueden llegar a los dos o tres años. Durante este plazo, los directivos trabajarán con carácter exclusivo. Una vez terminado el plazo, se podría acordar la obligación de no realizar ningún tipo de actividad que entre en competencia directa con la empresa por un periodo adicional.
Buena parte del valor de una empresa está en el conocimiento intangible de sus directivos y resto de trabajadores. Los nuevos dueños tienen que asegurarse de que reciben también la mayor parte de este valor. Este periodo de compromiso se establece para que los nuevos directivos puedan ir tomando las riendas del negocio hasta que quede completamente integrado en la nueva sociedad.
Evidentemente, la no competencia debe tener un interés legítimo. Esto es, debe estar justificada, remunerada adecuadamente y limitada en el tiempo. Es importante, por tanto, negociar adecuadamente todos los términos que afectan a la integración de la empresa en la nueva sociedad. El objetivo último es garantizar que el cambio de dueño no tiene un efecto perjudicial en la actividad del negocio.
Más información
En este artículo se ha abordado cómo negociar la venta de tu empresa de una forma muy resumida. Básicamente nos hemos limitado a esbozar los puntos más importantes a tener en cuenta. Si se tiene interés, este blog dispone de muchos otros contenidos relacionados. Por favor, utilice el buscador de contenidos que tenemos en la cabecera del blog.
Por otro lado, estos son algunos otros artículos que pueden ser de interés:
- Métodos para valorar una startup
- Razones por las que fracasan las startups
- Qué es el capital riesgo para emprendedores