Xtraice est une entreprise de Séville (Espagne) qui a permis de patiner sur glace en plein désert ou sous la chaleur d’un climat tropical. Née loin du froid, cette société a non seulement transformé le concept des patinoires synthétiques pour l’exporter dans plus de 95 pays, mais elle est également devenue une référence mondiale du loisir hivernal écologique. Voici l’histoire d’Xtraice, ou comment une entreprise de Séville (Espagne) est devenue un leader mondial de la glace synthétique écologique.
Tout a commencé avec Francisco Ortiz, un entrepreneur de Séville (Espagne) qui, à la suite d’un voyage révélateur à Orlando, a identifié une opportunité sur le marché des patinoires en glace artificielle. Ce qui semblait n’être qu’une curiosité technique est devenu le terreau d’une entreprise disruptive. En fondant Xtraice S.L., Paco — comme il aimait qu’on l’appelle — a tout misé sur une vision ambitieuse : créer un produit plus efficient, durable et adaptable que les solutions existantes.
Sur ce chemin, Antonio Vera s’est imposé comme une figure clé. Son savoir-faire technique a permis le développement du premier panneau auto-lubrifié, protégé par un brevet international en 2006. Cette avancée majeure a marqué un tournant, en démarquant nettement les pistes synthétiques de celles en glace naturelle et en positionnant Xtraice comme un pionnier de l’innovation. Le salon professionnel FSB en Allemagne a servi de tremplin pour propulser la marque sur la scène internationale.
L’internationalisation s’est accompagnée d’investissements externes, du lancement de nouveaux produits comme le curling ou les toboggans, ainsi que d’une transmission générationnelle menée par Adrián Ortiz, le fils du fondateur. Sous sa direction, Xtraice a diversifié son catalogue, consolidé sa présence sur le continent américain et en Asie, et redéfini son modèle de fabrication et de distribution en s’appuyant sur la sous-traitance industrielle en Europe et aux États-Unis.
Cet article retrace chaque étape de cette évolution : de l’intuition initiale jusqu’à la culture d’entreprise qui caractérise Xtraice aujourd’hui. Si vous souhaitez découvrir comment une entreprise d’Andalousie (Espagne) a réussi à glisser vers le succès sans vraie glace, poursuivez votre lecture. Contrairement à de nombreuses success-stories d’entreprises, Xtraice ne vient pas d’une idée révolutionnaire imaginée dans un garage, mais du constat pragmatique que les leaders du marché s’étaient endormis sur leurs lauriers. Un cas d’école de disruption industrielle.
Francisco Ortiz, le fondateur
Francisco Ortiz Domínguez (Séville, Espagne, 1962), affectueusement appelé Paco par son entourage, a grandi dans le quartier de Los Pajaritos à Séville (Espagne), l’un des plus modestes et historiquement stigmatisés d’Espagne. Élevé au sein d’un foyer aux ressources limitées avec ses cinq frères et sœurs, il a vu son père travailler à la brasserie Cruzcampo — marque emblématique de Séville (Espagne) —, tandis que sa mère, au foyer, lui inculquait la valeur du travail ainsi qu’une grande agilité mentale pour garder le cap lorsque personne ne croyait en ses projets.
Cette enfance, marquée par la précarité financière mais bordée d’une grande liberté d’action, est devenue ce que Paco appelle sa « seconde université ». Dès l’âge de onze ans, il révèle sa fibre entrepreneuriale en lançant un service d’échange de bandes dessinées qui lui génère des bénéfices et le distingue de ses camarades. Cet épisode fondateur sera déterminant : comme il l’a reconnu par la suite, générer ses premiers revenus grâce à l’entrepreneuriat lui a procuré une stimulation décisive que l’on retrouvera tout au long de sa carrière.
Avant de fonder Xtraice, Paco Ortiz a accumulé un bagage remarquable à travers plus d’une vingtaine d’entreprises. Durant son parcours au sein des centrales nucléaires d’Almaraz et de Cofrentes en Espagne, il acquiert de solides connaissances en ingénierie des matériaux, en particulier sur les polymères de dernière génération. Il crée ensuite une société de fournitures industrielles, Equipamientos y Servicios, qui devient l’un des prestataires agréés de l’Exposition universelle de Séville (Espagne) en 1992 (Expo ’92). Enfin, il occupe pendant 10 ans le poste de directeur d’événements chez GPD (General de Producciones y Diseño), filiale du groupe Acciona, y développant une expertise clé dans l’industrie internationale du divertissement et des loisirs.
La découverte de l’opportunité
En 2002, alors qu’il était directeur d’événements chez GPD, Paco assiste à l’un des salons les plus influents au monde dans le secteur des loisirs : l’IAAPA (International Association of Amusement Parks and Attractions), organisé chaque année à Orlando, aux États-Unis. Il y découvre une plaque en plastique conçue pour le patinage. Pour lui, c’est un véritable déclic. Il réalise immédiatement que cette innovation pourrait devenir un concept de divertissement extrêmement attractif pour les villes au climat chaud du monde entier, comme Séville (Espagne).
Paco prend alors contact avec l’entreprise canadienne Viking Ice, qui fabrique cette glace synthétique depuis les années 1990, et décroche l’exclusivité de la distribution de ses produits pour l’Espagne et le Portugal. Au cours de cette année 2002, il ne vend que deux patinoires. Cependant, ces premiers projets suffisent à révéler un défaut de conception majeur sous les climats chauds : la glace synthétique de Viking Ice est constituée d’un assemblage de plastique et de bois.
Ces matériaux présentent des coefficients de dilatation et de contraction thermique très divergents. Dans des villes chaudes comme Séville (Espagne), de fortes variations de température surviennent entre la journée (où le thermomètre dépasse fréquemment 35 à 40 °C en été) et la nuit. Soumis à ces amplitudes thermiques, le produit se déforme et perd ses propriétés mécaniques, entraînant des réclamations répétées de la part des clients.
Loin de se décourager, Paco remonte au fabricant une analyse détaillée des causes de ces déformations, accompagnée de propositions concrètes pour y remédier. La réponse de Viking Ice est catégorique et sans appel : « Cela fait vingt ans que nous sommes leaders de la glace artificielle et nous y sommes parvenus avec ce produit. Il n’a pas besoin d’être amélioré. » Paco comprend alors immédiatement que « les leaders du marché s’étaient endormis sur leurs lauriers avec un produit manifestement perfectible. » L’opportunité que les autres ne voyaient pas devenait évidente : innover là où les pionniers avaient renoncé à la recherche et au développement.
La naissance d’Extraice S.L.
Même s’il ne mesurait pas encore toute la portée du problème, une chose lui apparaissait en revanche très claire : il y avait là une réelle opportunité de marché. Sans hésiter, il formalise en juin 2003 la création de la société Extraice S.L. Pour la petite histoire, Paco souhaitait l’immatriculer sous le nom de Xtraice, mais une malentendu administratif a conduit à un enregistrement sous la dénomination sociale Extraice S.L. La marque commerciale est néanmoins restée Xtraice.
Dans tous les cas, Paco savait qu’il s’attaquait à un défi majeur en matière de recherche et développement, sans garantie de réussite, mais il était prêt à financer l’aventure sur ses fonds propres. Il a d’ailleurs dû convaincre son épouse d’hypothéquer leur résidence principale. Il avait une confiance absolue dans sa capacité d’innovation et sa vision du marché.
Puisqu’il était évident qu’il ne pourrait y parvenir seul, Paco a noué des partenariats stratégiques avec des acteurs institutionnels clés : l’École d’Ingénierie Mécanique de l’Université de Séville (Espagne) et le CSIC (Conseil supérieur de la recherche scientifique), un organisme public pluridisciplinaire rattaché au Ministère de la Science et de l’Innovation d’Espagne. S’il avait disposé de plus de capital, il aurait peut-être créé son propre centre de R&D ; compte tenu de sa situation, s’appuyer sur la recherche publique s’imposait comme la solution idéale.
Malgré sa détermination, il a été contraint, durant les premières années, de mener de front le développement d’Xtraice et son emploi salarié.
Antonio Vera, la pièce maîtresse
La chance s’est invitée dans l’aventure lorsqu’Antonio Vera a rejoint le projet en octobre 2004. « Toni », comme on l’appelait en interne, était le profil idéal qui manquait à l’entreprise, tant par ses compétences techniques que par ses contacts dans l’univers du patinage.
Antonio Vera avait été joueur international de hockey sur glace au sein de la sélection nationale espagnole. Avant de rejoindre Xtraice, il occupait le poste de directeur du Club de glace de Gasteiz à Vitoria (Espagne), tout en étant directeur technique des sports d’hiver au sein de la Real Federación Española de Deportes de Invierno (Fédération royale espagnole des sports d’hiver). Par ailleurs, diplômé en sciences de l’activité physique et du sport de l’Université du Pays basque (Espagne), il était également titulaire d’un master exécutif en gestion de la chaîne d’approvisionnement, opérations et logistique.
L’arrivée de Toni a considérablement accéléré le développement du produit. En plus d’avoir une parfaite connaissance des sensations requises sur une glace synthétique du point de vue du patiniste, Toni apportait une réelle crédibilité et un réseau étendu dans le milieu des sports d’hiver internationaux — un atout inestimable pour valider le produit.
Grâce à son influence, des athlètes professionnels et des experts ont pu tester le matériau et formuler des retours d’expérience, permettant d’apporter des améliorations techniques décisives. Selon Francisco Ortiz, convaincre Antonio Vera de rejoindre le projet aura été l’un de ses plus grands succès : « C’est lui qui définit la qualité du produit, les sensations de glisse, et qui évalue s’il est meilleur ou moins bon. »
Le brevet de février 2006
Après plusieurs années de recherche, de tests rigoureux et d’essais incalculables, Xtraice a obtenu, le 27 février 2006, le brevet pour son système de panneaux écologiques en glace synthétique. Le produit fini se révélait radicalement différent de celui de Viking Ice. Les panneaux Xtraice étaient composés de polyéthylène haute densité (PEHD) combiné à des additifs spécialement formulés, moulés grâce à un procédé de pressage à haute température. Bien que plus coûteuse que les alternatives extrudées (environ 40 % plus chère), cette méthode garantissait des caractéristiques de durabilité et de glisse nettement supérieures.
Chaque panneau mesurait 2 mètres sur 1 mètre, avec une épaisseur de 2 centimètres et un poids de 38 kilogrammes. L’innovation la plus remarquable résidait dans le système d’assemblage entre les plaques. Il s’agissait d’un système à rainure et languette assurant une rigidité parfaite de l’ensemble et garantissant le nivellement impeccable de la surface, un paramètre crucial pour le confort du patineur. Cela tranchait avec les autres panneaux synthétiques du marché, simplement juxtaposés, qui créaient des irrégularités.
Comme il se doit, le matériau ne contenait aucune trace de bois, éliminant ainsi le problème majeur du produit canadien. Par ailleurs, sa plus grande force résidait dans des propriétés de glisse quasiment identiques à celles de la vraie glace — une prouesse technique qui a surpris jusqu’à Paco lui-même : « J’ai été le premier surpris par la qualité du produit. »
Xtraice a ainsi réussi à concevoir une piste de patinage offrant une sensation de glisse identique à 95 % à celle de la glace naturelle. Si cet écart peut s’avérer significatif pour le sport de haut niveau, il constitue plutôt un avantage pour tous les autres usages commerciaux. De surcroît, les pistes synthétiques concurrentes proposaient une expérience de patinage bien inférieure à celle d’Xtraice, ce qui justifiait le positionnement prix plus élevé de la marque.
Différences entre une patinoire en glace naturelle et une patinoire synthétique
Les patinoires traditionnelles en glace naturelle installées pour les fêtes de fin d’année dans les parcs et centres commerciaux sont créées en congelant de l’eau et en maintenant la surface à des températures inférieures à zéro degré Celsius. Elles nécessitent ainsi des systèmes de réfrigération complexes qui doivent être isolés du sol et alimentés en permanence en eau et en électricité.
De leur côté, les patinoires en glace synthétique, comme celles d’Xtraice, sont composées de panneaux en polyéthylène haute densité (PEHD), auto-lubrifiés et moulés individuellement par compression. Elles ne nécessitent ni eau ni réfrigération. Selon Xtraice, leurs panneaux libèrent progressivement un lubrifiant interne, ce qui optimise la qualité de glisse pour la rendre pratiquement identique à celle de la glace naturelle.
Si la glace naturelle offre une expérience optimale lorsqu’elle vient d’être surfacée, la maintenir dans cet état exige un entretien lourd et continu. Cela implique l’utilisation intensive de surfacedeuses spécialisées, la gestion des fuites d’eau dues à la fonte, le contrôle permanent du système frigorifique et le traitement chimique de l’eau. En raison de l’usure importante liée à la fréquentation, des interventions fréquentes par un personnel qualifié sont indispensables pour maintenir la surface en état.
En d’autres termes, au-delà de l’équipement et des techniciens spécialisés, les patinoires en glace naturelle consomment 75 litres d’eau par mètre carré pour créer une couche de glace de 8 cm, nécessitent un apport de réassort d’environ 400 litres d’eau par jour (pour une petite patinoire de 250 m²), et affichent une consommation électrique d’environ 3 kWh par mètre carré et par jour. Faites le calcul : cela représente environ 7 000 euros par mois de frais de fonctionnement et de maintenance pour une petite structure.
Dans le cas des patinoires en glace synthétique, un simple nettoyage de surface suffit pour éliminer la poussière et les saletés. Aucun surfaçage n’est requis. De plus, si nécessaire, la réparation ou le remplacement de panneaux s’effectue simplement, sans faire appel à des techniciens spécialisés.
Une autre différence majeure réside dans le fait que la glace synthétique permet de patiner sous tous les climats et en toute saison, en intérieur comme en extérieur, sans aucun risque de flaques d’eau ou de problèmes de condensation. Le processus d’installation est beaucoup plus rapide et s’adapte aisément à différentes formes, dimensions, voire coloris.
Enfin, la glace synthétique Xtraice est 100 % recyclable. Son utilisation, comparée aux alternatives naturelles, permet d’économiser des centaines de tonnes de $\text{CO}_2$ et d’eau par an pour chaque patinoire installée. C’est pourquoi Xtraice privilégie l’appellation de « patinoires écologiques ».
Seul bémol : le prix d’achat initial des patinoires en glace synthétique reste nettement supérieur à celui des patinoires en glace naturelle.
Le décollage : le salon FSB en Allemagne
Forte de son brevet, Xtraice décide en 2005 de présenter son produit au salon FSB (Salon international des espaces de loisirs, du sport et des installations aquatiques), organisé tous les deux ans à Cologne, en Allemagne. Ce fut leur premier grand coup d’éclat à l’international.
Le résultat fut électrisant. Paco et Toni sont revenus d’Allemagne avec un portefeuille de plus de 300 contacts d’entreprises désireuses d’acquérir le produit. « Cela donnait le tournis », se souviendra Toni des années plus tard. Soudainement, ils se sont retrouvés confrontés à un succès inattendu qui nécessiterait des réorganisations internes rapides. Toutefois, après réflexion, ils ont privilégié des choix stratégiques prudents.
Bien qu’ils aient recruté leur premier salarié, ils ont décidé de mener des analyses approfondies sur les sociétés candidates à la distribution, tout en concevant un plan spécifique pour valoriser le positionnement écologique du produit dans les pays sensibilisés au changement climatique. Paco répétait alors : « À l’époque, presque tout était incertain, mais nous avions deux certitudes : le produit devait être irréprochable et la marque devait être protégée. »
Durant cette phase, Xtraice s’est appuyée sur le soutien d’Extenda (l’Agence andalouse de promotion extérieure, Espagne), qui a facilité sa participation aux grands salons internationaux du secteur, tels que le Big 5 à Dubaï ou l’IAAPA annuel à Orlando. Les années 2006 à 2009 ont été marquées par une forte accélération du chiffre d’affaires. Alors que les premières ventes significatives après l’obtention du brevet s’élevaient à 293 000 euros, l’entreprise franchissait la barre des 2 millions d’euros dès 2007, pour dépasser 2,5 millions d’euros en 2009. Malgré ces excellents résultats, Francisco Ortiz a conservé son emploi précédent jusqu’en 2007 avant de se consacrer exclusivement à Xtraice.
Au-delà de la croissance des ventes, la grande réussite de ces premières années réside dans la reconnaissance internationale de la qualité du produit lors des salons professionnels et dans le déploiement de son réseau de distributeurs.
La création du panneau auto-lubrifié
Les patinoires en glace synthétique existent depuis la fin du XXe siècle. Toutefois, ces premières générations souffraient d’une sensation de glisse nettement différente de celle de la glace naturelle. Pour y remédier, la multinationale DuPont a développé un liquide lubrifiant à appliquer directement sur le plastique afin d’améliorer la glisse. À partir de ce moment-là, les patinoires synthétiques, jusqu’alors cantonnées aux événements pour enfants, ont commencé à bénéficier d’un meilleur accueil sur le marché. L’inconvénient majeur résidait dans l’application manuelle de ce liquide, une opération fastidieuse, coûteuse et contraignante.
Les équipes d’Xtraice ont franchi une étape supplémentaire en matière d’innovation en intégrant un agent de glisse directement au processus de fabrication du matériau. Résultat : leurs panneaux intégraient déjà la lubrification dans leur masse, offrant une expérience de glisse bien plus proche de celle de la glace naturelle, sans nécessiter d’intervention manuelle.
Cette innovation a considérablement renforcé la confiance des clients vis-à-vis des patinoires synthétiques. Rapidement, les pistes Xtraice se sont imposées comme une solution haute performance, rivalisant avec la vraie glace pour la plupart des applications, tout en éliminant les coûts d’exploitation associés. Cet aboutissement, concrétisé en 2008, a donné naissance au concept de patinoires auto-lubrifiées.
Pour l’entreprise, cette technologie auto-lubrifiée a permis de pratiquer un positionnement prix premium, améliorant de manière significative ses marges bénéficiaires. Cela a confirmé, une fois de plus, la haute rentabilité des investissements en R&D.
L’internationalisation d’Xtraice
L’un des jalons les plus marquants de l’histoire d’Xtraice a été franchi en 2009, lorsque l’entreprise a décroché un contrat avec Disneyland Paris. La patinoire Xtraice a été installée à l’Hôtel New York du parc, un projet phare qui a offert à la marque une visibilité mondiale. À peu près à la même période, Xtraice a remporté un contrat avec les Miami Panthers de la LNH (Ligue nationale de hockey). Cette ligue, composée de franchises des États-Unis et du Canada, est la ligue professionnelle de hockey sur glace la plus prestigieuse au monde.
À propos de ce dernier contrat, Paco se souvient : « Les Panthers refusaient de nous recevoir. J’ai alors eu l’idée de dire au manager de la franchise que, s’il m’accordait 15 minutes, je lui offrirais 12 000 dollars, soit le coût pour nous d’acheminer une patinoire simplement pour qu’ils la testent. Il a reconnu que personne ne lui avait jamais fait une telle proposition et a accepté de nous accorder ces 15 minutes. Un joueur de l’équipe a testé la surface, et dès le lendemain, ils nous appelaient pour discuter des prix. Aujourd’hui, ils s’entraînent dessus. »
Non seulement l’équipe effectue ses entraînements professionnels sur ces pistes, mais une autre patinoire a également été installée à l’entrée du stade pour le grand public. Cette double installation pour une franchise de la LNH a constitué un gage de qualité incontestable sur le marché sportif international.
Afin de desservir efficacement le marché nord-américain, Xtraice a ouvert une filiale à Miami en 2009, baptisée Xtraice LLC. Il s’agissait d’une étape cruciale dans sa stratégie d’internationalisation. Grâce à une structure opérationnelle agile en Floride, l’entreprise pouvait gérer directement les relations avec les distributeurs, les installateurs et les clients en Amérique du Nord, son principal marché à l’export. Elle a par la suite ouvert un autre bureau à Boston.
À ces premiers clients internationaux se sont ajoutées d’autres installations prestigieuses, telles que celles du Legoland New York Resort, de la Gateway Arch dans le Missouri, de la ville de Vernon (Texas), de l’emblématique Ontario Place au Canada ou encore du Snow Dunes Theme Park à Doha. S’y ajoutent également des projets pour de nombreuses institutions publiques, telles que les mairies de Madrid (Espagne), de Bruxelles ou de Lisbonne.
Aujourd’hui, outre son siège mondial à Séville (Espagne) et sa succursale aux États-Unis, Xtraice a implanté des bureaux et conclu des accords commerciaux dans différents pays européens (France, Allemagne, Royaume-Uni, Italie, Pologne et Portugal). Le marché latino-américain est piloté depuis son bureau au Mexique, et le marché asiatique depuis son antenne à Hong Kong. Ce vaste réseau permet à l’entreprise, qui commercialise ses patinoires en glace synthétique dans plus de 95 pays, d’offrir un service plus direct et un ancrage local à sa clientèle internationale.
L’entrée de capital externe
Depuis la création de l’entreprise par Paco, l’ensemble des efforts financiers reposait sur ses fonds propres, le réinvestissement des bénéfices et des prêts accordés par des proches. En 2012, Caixa Capital Risc a lancé un fonds spécialisé dédié aux technologies industrielles, nommé Caixa Innvierte Industria. L’une de ses premières opérations a été l’acquisition d’une participation de 20 % dans Xtraice pour un montant de 800 000 euros via une augmentation de capital (octobre 2012). Xtraice est ainsi devenue l’entreprise phare de ce nouveau véhicule de capital-risque auquel participait le CDTI (Centre pour le développement technologique et industriel), organisme rattaché au Ministère de l’Industrie du gouvernement espagnol.
L’arrivée de ce capital institutionnel, au-delà d’un solide soutien moral pour Paco, avait pour objectif de consolider le leadership international d’Xtraice et d’appuyer son expansion, notamment sur des marchés stratégiques comme les États-Unis et le Moyen-Orient. L’entreprise a alloué une part importante de ces fonds au recrutement de nouveaux collaborateurs, principalement dédiés aux opérations aux États-Unis, au Canada et en Europe. Il convient de souligner que ces deux premiers pays concentrent à eux seuls 80 % du marché mondial des patinoires.
Les résultats de l’exercice 2012 ont été particulièrement probants. L’entreprise a non seulement étendu sa présence à 55 pays, mais a également enregistré un EBITDA (BÉNÉFICE avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement) de 475 910 euros, un record historique pour la société à cette époque.
En juin 2013, cette dynamique positive a incité la direction à renforcer ses investissements grâce à un prêt participatif de 400 000 euros accordé par ENISA (Empresa Nacional de Innovación S.A.). Il s’agit d’une entreprise publique créée par le gouvernement espagnol dans le but de financer des projets d’entreprise viables et innovants qui se heurtent souvent aux exigences du financement bancaire traditionnel.
Durant ces années, Xtraice a obtenu deux certifications fondamentales en matière de gestion : ISO 9001 (Systèmes de management de la qualité) et ISO 14001 (Systèmes de management environnemental). Ces normes internationales ont mis en lumière l’engagement d’Xtraice, non seulement envers l’excellence technique, mais aussi envers la responsabilité environnementale — un élément différenciateur clé sur les marchés européens de plus en plus exigeants en matière de développement durable.
Les fonds de capital-risque, tels que Caixa Capital Risc, investissent dans des entreprises à fort potentiel de croissance pour une durée déterminée (généralement comprise entre 3 et 7 ans). Ainsi, en octobre 2017, CriteriaCaixa a formalisé sa sortie du capital d’Xtraice. La famille Ortiz et des cadres dirigeants clés ont racheté ces participations, reprenant ainsi le contrôle total de l’entreprise.
La transmission générationnelle
Adrián Ortiz Rivera (Séville, Espagne, 1984) est le fils de Paco. Il a étudié l’administration et la direction d’entreprises à l’Université Pablo de Olavide de Séville (Espagne) et est titulaire d’un Executive MBA de l’Université Loyola de Séville (Espagne). Trilingue (espagnol, anglais et allemand, ayant suivi sa scolarité à l’École allemande de Séville, Espagne), il a complété sa formation par des programmes exécutifs, notamment en négociation à l’IESE Business School. Durant ses premières années professionnelles, il a révélé ses qualités d’entrepreneur en lançant plusieurs projets dans l’événementiel et les supports publicitaires (2003-2011).
Fort de ce profil, son père a vu en lui le candidat idéal pour lui succéder. En juin 2011, Adrián est nommé CEO d’Xtraice. Depuis lors, il s’impose comme le visage de l’entreprise auprès des médias, lors des salons internationaux et dans les forums d’innovation, jouant un rôle déterminant dans l’expansion mondiale de la marque à plus de 95 pays.
Adrián Ortiz incarne une nouvelle génération d’entrepreneurs d’Andalousie (Espagne), dotée d’un fort ancrage international et axée sur l’innovation. Tandis que Paco conservait la présidence et la vision stratégique globale, Adrián a pris en charge la gestion opérationnelle. Ce modèle de transmission s’est révélé particulièrement efficace, combinant l’expérience du fondateur avec l’agilité et l’adaptabilité d’une génération plus jeune.
Son engagement au sein d’Xtraice ne l’a pas empêché d’investir en tant que business angel dans diverses initiatives entrepreneuriales telles que Cervezas Albero, Mox, iUrban.es, Pyckio, LemonKey, Opensalud, Cocopi Food ou Hédonny, entre autres. De plus, il intervient comme enseignant dans des écoles de commerce de renom, à l’image d’ESADE.
Outre Adrián, son autre fils, Pablo, a également rejoint l’entreprise familiale. Après ses études et une expérience professionnelle de quelques années dans d’autres structures, il a intégré Xtraice en 2009 en tant que responsable logistique. Depuis 2011, il pilote le développement commercial sur le marché latino-américain.
Sans que l’on puisse affirmer s’il existe un lien de cause à effet, la BBC a diffusé en 2012 un documentaire sur la fabrication de patinoires synthétiques dans lequel Antonio Vera intervenait en tant qu’expert reconnu pour avoir développé une glace écologique de haute qualité. Cette apparition a retenu l’attention du Suisse Viktor Meier, qui l’a contacté pour lui proposer de cofonder une nouvelle entreprise en Suisse : Glice. L’offre faite à Vera était impossible à refuser. Le départ de Toni a représenté un coup dur pour Xtraice, non seulement en raison du départ d’un collaborateur clé, mais aussi parce qu’il rejoignait un concurrent direct.
Diversification des produits
Grâce à ses patinoires en glace synthétique, Xtraice était parvenue à s’imposer comme un acteur de référence sur son marché et à se déployer fortement à l’international. Néanmoins, l’un des fondements de l’entrepreneuriat réside dans le changement d’échelle (scalability), et l’entreprise a identifié ce levier dans la recherche de nouveaux formats de divertissement.
Après avoir étudié la demande de produits complémentaires dans l’univers des loisirs, de l’événementiel et du sport, la société a progressivement développé et commercialisé la gamme suivante :
- Pistes de curling : Des surfaces synthétiques spécialement conçues pour le curling — sport qui consiste à faire glisser des pierres de granite sur la glace vers une cible pour s’en approcher le plus près possible. Ces pistes ciblaient principalement les centres sportifs et les organisateurs d’événements.
- Patinoires de hockey sur glace : Des pistes élaborées pour la pratique du hockey, destinées aux clubs sportifs, aux écoles d’apprentissage ou aux événements professionnels. Compte tenu des contraintes mécaniques propres à ce sport (poids des joueurs, vitesse, arrêts et virages fréquents), l’entreprise a mis au point un type de revêtement distinct, plus coûteux que la glace de loisir, baptisé Sport. Son atout majeur par rapport à la glace naturelle réside dans de faibles coûts de maintenance.
- Pistes de patinage artistique : Des surfaces spécialement étudiées pour cette discipline. Pour les spectacles ou événements temporaires, elles présentent l’avantage d’une grande facilité de montage et de démontage.
- Toboggans en glace synthétique : Des structures en pente d’environ 30 mètres de long, déclinées en versions 3 ou 6 couloirs, permettant aux enfants et aux adultes de dévaler la piste en luge.
- Pistes interactives : Des patinoires équipées de projections visuelles interactives qui réagissent au passage des patineurs, ouvrant la voie à de nouveaux concepts ludiques.
- Patinoires pour particuliers : Un produit destiné principalement au marché nord-américain, sous forme de kits permettant d’installer des mini-patinoires écologiques d’environ 15 m² dans les jardins ou à l’intérieur des habitations.
- Patins et accessoires : Bien que tout type de patins puisse être utilisé sur la surface Xtraice, l’entreprise a conçu et fabriqué des patins spécifiques pour ses revêtements synthétiques. Leur atout réside dans un affûtage des lames qui dure 50 fois plus longtemps. De plus, la société fabrique sa propre affûteuse de patins ainsi que différents modèles de balustrades pour patinoires.
Ces nouvelles lignes de produits ont permis à Xtraice de se positionner comme un fournisseur global de solutions de loisir en glace synthétique, tout en consolidant sa présence sur les marchés nord-américain, européen, asiatique et au Moyen-Orient.
La consolidation de l’entreprise
Après 20 ans d’efforts, Xtraice est désormais présente sur les cinq continents. Bien que ses principaux marchés soient la France, l’Italie, l’Espagne, les États-Unis, le Canada, la Russie et la Chine, l’entreprise bénéficie d’un ancrage significatif sur des marchés aussi variés que les Émirats arabes unis, le Brésil, la Mongolie ou Singapour, pour un total de clients répartis dans 95 pays.
Parmi ses plus grandes réalisations figurent l’installation de la plus grande patinoire écologique au monde à Toki No Sumika, au Japon (1 800 m²), ou encore la patinoire la plus haute du monde, située au 94e étage de la tour John Hancock à Chicago (États-Unis). Ces succès ont permis à la société de tripler le chiffre d’affaires de ses concurrents les plus directs, consolidant ainsi un leadership incontesté.
Selon Paco : « Nous avons construit la plus grande patinoire écologique du monde au Japon, vendu une piste à Disneyland Paris, et nous sommes fournisseur des Panthers de la LNH. Quand vous dites à un client d’aller tester notre produit chez la championne Surya Bonaly, qu’il est utilisé par les Panthers et présent chez Disney, l’impact est immédiat. Nous sommes les meilleurs parce que les plus grands disent que nous le sommes. »
Les facteurs clés de ce succès reposent sur un engagement ferme en R&D, une stratégie agressive de diversification de l’offre (toboggans, curling, pistes interactives) et une crédibilité renforcée par des prescripteurs de référence comme Disneyland Paris ou la championne de patinage artistique Surya Bonaly, qui utilisait et recommandait publiquement la surface Xtraice.
Pour Francisco Ortiz, le succès d’Xtraice passe par « une amélioration continue guidée par la recherche, le développement et l’innovation. » Loin d’être un simple slogan corporate, il s’agit d’un véritable principe opérationnel : Xtraice réinvestit systématiquement 8 % à 10 % de son chiffre d’affaires annuel dans la R&D.
Lors de son arrivée sur le marché en 2003, il existait déjà des entreprises nord-américaines fort de plus de vingt ans d’expérience avec des produits matures. Mais au bénéfice d’Xtraice, ces acteurs avaient cessé d’innover. Paco le souligne : « Lorsqu’une entreprise installée ne se renouvelle plus, elle crée une opportunité majeure pour ses concurrents. »
Au fil des ans, l’entreprise a reçu de nombreuses distinctions nationales et internationales, telles que les Prix IAAPA (2007) de la meilleure offre de loisir et de l’innovation, le Prix Extenda Alas (2010), le Prix National du Jeune Entrepreneur (2012-2013, remis par les Princes d’Asturies, Espagne) ou encore le Prix Andalucía Management RSE (2016).
En 2025, forte d’une équipe de 30 collaborateurs, l’entreprise prévoyait d’atteindre un chiffre d’affaires proche des 6 millions d’euros pour un EBITDA dépassant le million d’euros. Xtraice conserve sa position de leader mondial incontesté de la glace synthétique écologique, avec des standards de qualité et des propriétés techniques que ses concurrents n’ont pas encore réussi à égaler.
Comme le résume Adrián Ortiz : « Notre grand rêve est d’offrir la possibilité de patiner 365 jours par an, que l’on se trouve en plein désert ou au Groenland. Cela ne nécessite aucune infrastructure lourde, seulement un entretien de surface identique à celui de n’importe quel autre sol. »
Modèle de fabrication et commercialisation
Paco Ortiz a toujours manifesté une forte aversion pour les coûts fixes. Cette philosophie l’a amené à structurer une entreprise extrêmement agile, dotée d’un effectif réduit et d’infrastructures en propre minimales. Si Xtraice maîtrise et conserve l’exclusivité de ses cahiers des charges de fabrication, de la formulation exacte de ses matériaux et de ses composants spécifiques, elle sous-traite l’ensemble de sa production à des partenaires industriels en Europe et aux États-Unis.
Cette stratégie confère à Xtraice une réactivité et une flexibilité élevées, lui permettant de s’adapter rapidement aux évolutions du marché sans supporter la charge d’investissements industriels lourds. En parallèle, elle conserve le contrôle absolu sur la qualité, les secrets de formulation et la propriété intellectuelle de ses innovations.
Sur le plan commercial, Xtraice a d’abord déployé un modèle fondé sur des alliances stratégiques avec des distributeurs clés dans chaque région. Néanmoins, le retour d’expérience a révélé certaines pratiques indélicates de la part de partenaires, certains commercialisant des produits de qualité inférieure sous la marque Xtraice. Entre 2010 et 2011, l’entreprise a procédé à une restructuration majeure de son réseau, réduisant considérablement le nombre de ses distributeurs pour préserver la valeur de sa marque. Aujourd’hui, Xtraice s’appuie sur ses propres antennes en Europe, en Amérique et en Asie.
La typologie de la clientèle d’Xtraice est clairement segmentée :
- 80 % du chiffre d’affaires provient des acteurs de l’industrie du loisir, tels que les parcs thématiques, parcs d’attractions, centres commerciaux ou complexes hôteliers.
- 15 % du chiffre d’affaires est généré par des entités publiques et privées du secteur sportif (municipalités, établissements d’enseignement, universités, associations ou clubs de sport).
- 5 % du chiffre d’affaires restant provient d’installations résidentielles privées, dans des copropriétés ou chez des particuliers.
Outre les ventes directes opérées via son site web et son équipe commerciale, la présence sur les grands salons internationaux comme l’IAAPA ou le FITUR constitue un levier d’acquisition stratégique. Par ailleurs, le pilotage de la sous-traitance, le contrôle qualité et la distribution internationale demeurent un enjeu opérationnel majeur, directement géré depuis le siège mondial à Séville (Espagne).
Les patinoires synthétiques Xtraice sont protégées par un brevet international ainsi que par deux modèles d’utilité délivrés par le PCT et le Ministère de la Science et de la Technologie d’Espagne. Le PCT (Patent Cooperation Treaty) est le traité de coopération en matière de brevets administré par l’Organisation Mondiale de la Propriété Intellectuelle (OMPI). De plus, plusieurs rapports d’expertise émis par le CSIC (Conseil supérieur de la recherche scientifique, Espagne) attestent de la qualité technique du matériau et de sa valeur écologique. Enfin, des institutions telles que la Fédération espagnole de hockey sur glace, l’IAAPA ou l’Union danoise de patinage ont officiellement homologué le produit Xtraice pour la pratique sportive.
Culture d’entreprise
Il peut être surpris de constater qu’Xtraice a cultivé une grande diversité culturelle dès ses premières étapes. Bien que Paco Ortiz ne maîtrisât pas l’anglais, la langue de Shakespeare a été adoptée comme langue officielle de l’entreprise, permettant à des collaborateurs de nationalités différentes de coopérer au quotidien.
Une autre particularité d’Xtraice réside dans la mise en place d’une semaine de travail de 35 heures. L’activité s’effectue exclusivement en matinée, la présence l’après-midi restant l’exception. Paco Ortiz estimait en effet que « la clé réside dans la productivité, sans que celle-ci ne s’oppose à la conciliation avec la vie privée. »
L’effectif, bien que réduit, bénéficie d’un plan de formation continue structuré. Chaque salarié dispose d’une fiche individuelle détaillant ses compétences, ses diplômes et son parcours, tandis que chaque poste fait l’objet d’un descriptif précis des fonctions et prérequis. La rémunération du personnel de bureau repose sur un salaire fixe, tandis que les équipes marketing, les associés et les dirigeants des filiales internationales bénéficient d’une part variable liée aux performances.
Conclusion de l’histoire d’Xtraice
Xtraice est bien plus qu’une entreprise florissante : c’est un cas d’école illustrant comment la détection d’opportunités sur des marchés en apparence saturés, alliée à une R&D rigoureuse, une exigence de qualité et une vision écoresponsable, peut façonner un leader mondial.
Le parcours de Paco Ortiz, du quartier populaire de Los Pajaritos à Séville (Espagne) jusqu’à la création d’une entreprise présente dans plus de 95 pays, témoigne du rôle majeur de l’entrepreneuriat comme levier d’ascension sociale. Au-delà de cette trajectoire personnelle, Xtraice incarne un modèle d’entreprise sachant se renouveler, attirer des talents internationaux, traverser les cycles économiques tout en maintenant son cap sur l’innovation.
Le modèle d’Xtraice restera une source d’inspiration pour les futures générations d’entrepreneurs, non seulement pour ses performances commerciales, mais aussi parce qu’il démontre qu’un leadership mondial peut s’ériger à partir de moyens modestes. Une réussite d’autant plus remarquable qu’elle s’inscrit dans un secteur technologique exigeant, portée par un produit vertueux pour l’environnement et une organisation agile et humaine.
Xtraice apporte la preuve fondamentale que lorsque les leaders s’endorment sur leurs lauriers, les innovateurs prennent la relève.
En savoir plus
Cet article vous a présenté une synthèse de l’histoire d’Xtraice. Nous espérons que cette lecture vous aura été enrichissante. Si vous êtes en quête d’inspiration ou si vous vous intéressez à ces sujets, vous trouverez de nombreux autres contenus similaires sur notre blog. N’hésitez pas à utiliser la barre de recherche située en haut de page.
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