Historia de Scalpers
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L’histoire de Scalpers : De la sastrerie artisanale à l’empire international de la mode

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Comment une petite marque de tailleur sévillane est-elle devenue un groupe de style de vie (lifestyle) international ? L’histoire de Scalpers est bien plus que l’évolution d’une marque de mode : c’est la chronique d’une intuition entrepreneuriale, d’une réinvention constante et d’une vision stratégique. Depuis ses débuts avec une tête de mort pour emblème jusqu’à sa consolidation comme référence du retail contemporain, le parcours de Scalpers révèle comment une idée initiale peut se transformer en un écosystème de marques, de formats et d’expériences. Cet article vous invite à découvrir les jalons, les décisions et les figures clés qui ont façonné l’une des entreprises les plus singulières du paysage espagnol. Découvrez l’histoire de Scalpers.

Tout a commencé avec un groupe d’amis partageant une ambition commune : redéfinir la mode masculine sous un prisme irrévérencieux, élégant et urbain. L’idée de Scalpers est née à Séville, avec une proposition de valeur qui rompait avec les codes classiques du tailleur traditionnel pour miser sur une esthétique disruptive. Au cours de ses premières années, la marque s’est imposée comme un phénomène local, séduisant ceux qui cherchaient à se démarquer sans renoncer à l’élégance.

Au fil des ans, Scalpers a su se réinventer, passant de petites boutiques à un réseau mondial comptant des centaines de points de vente et une présence internationale. Son internationalisation s’est faite progressivement, tirant les leçons des erreurs et des succès, jusqu’à se consolider sur des marchés clés comme le Portugal, le Mexique ou le Chili, pour être aujourd’hui présente dans 8 pays. En parallèle, la recherche de capital intelligent a permis d’intégrer des partenaires stratégiques et des fonds d’investissement qui ont su propulser sa croissance à grande échelle, tout en maintenant le contrôle créatif et commercial depuis Séville.

En fait, Scalpers a cessé d’être une simple marque de vêtements pour hommes pour devenir une marque de style de vie globale. Elle a lancé des lignes pour femmes, enfants, le sport et la maison, a créé sa propre place de marché (marketplace) et a misé sur des flagship stores qui renforçaient son identité de marque. L’évolution créative a été constante, rythmée par des collaborations internationales, de nouvelles narrations visuelles et un engagement fort en faveur de la durabilité et du design fonctionnel. Ce modèle économique s’est structuré grâce à une gouvernance solide, une gestion professionnalisée et une stratégie omnicanale efficace.

Cet article retrace chaque étape de cette transformation. Ce parcours, jalonné de rebondissements et de décisions courageuses, est autant une leçon de résilience qu’un exemple de leadership dans l’industrie. À chaque étape de son évolution, Scalpers a démontré que l’entrepreneuriat exige plus que de l’intuition et de la créativité : il demande également de la discipline, une vision stratégique et une capacité à apprendre de chaque obstacle. L’histoire de Scalpers est une source d’inspiration pour tout passionné d’innovation et d’affaires.

Scalpers est née comme une marque de mode masculine élégante mais abordable.
Scalpers est née comme une marque de mode masculine élégante mais abordable.

Les débuts de Scalpers

Les débuts de Scalpers sont très particuliers. Bien sûr, s’agissant d’une entreprise de mode, il ne pouvait en être autrement. On pourrait dire qu’il s’agit de l’histoire d’un groupe d’amis animés d’une farouche volonté d’entreprendre y prêts à travailler dur pour y parvenir.

Notre premier protagoniste est Borja Vázquez Bernal (Séville, 1977). Né au sein d’une famille aisée, ses parents—tous deux avocats—souhaitaient que leur fils devienne notaire. Borja a donc étudié le droit à l’Université de Séville, même si son rêve était de devenir entrepreneur. Comme il s’en souvient : « J’ai conclu un accord avec mon père : il me paierait un master si je terminais mes études avec succès. J’ai validé près de deux années de cursus en un an, avec mention. Et j’ai fait un Master en Administration des Affaires ». Ce diplôme était un MBA à l’Instituto de Empresa (IE) de Madrid.

Le deuxième associé est Alfonso Vivancos Ruiz (Séville, 1974). Il a étudié le génie industriel et, tout comme Borja, a également suivi un MBA à l’Instituto de Empresa, où leurs chemins se sont croisés. Alfonso affiche un profil plus discret que Borja, mais ses compétences dans les domaines opérationnels de l’entreprise en font des partenaires hautement complémentaires.

Le projet de fin d’études de MBA de Borja était un plan d’affaires pour créer une chaîne de lavage écologique de voitures. Selon Borja, « le projet a tellement plu que certains membres du jury voulaient y investir. Sur le papier, c’était un projet qui affichait une excellente rentabilité ». Alfonso et Borja l’ont mis en œuvre et ont réussi à ouvrir 60 points de vente en Espagne. Malheureusement, l’entreprise a fini par faire faillite en raison de divers problèmes que nous n’aborderons pas ici, mais cette expérience a forgé leur caractère entrepreneurial, tout en entamant leurs économies.

Le troisième associé est directement lié à la noblesse. Il s’agit de Rafael de Medina Abascal (Madrid, 1978), XXe duc de Feria et XVIIe marquis de Villalba, issu de l’une des familles aristocratiques les plus influentes d’Espagne. Il est le fils de Rafael Medina y Fernández de Córdoba et du mannequin sévillan Natividad Abascal, plus connue sous le nom de Naty Abascal. Rafael a passé son enfance à Séville et a étudié dans plusieurs collèges privés en Espagne, en Angleterre et aux États-Unis, où il a suivi un cursus en administration des affaires à l’université de Washington. Il parle couramment quatre langues et, bien qu’il ait travaillé pour la banque Credit Suisse, il a vite découvert que sa passion résidait dans l’univers de la mode et de l’entrepreneuriat. Rafael a rencontré les deux autres fondateurs en fréquentant les mêmes cercles d’affaires sévillans et madrilènes.

Fondateurs de Scalpers : Borja Vázquez, Alfonso Vivancos, Rafael Medina, Marcos Ybarra et Alberto Artacho.
Fondateurs de Scalpers : Borja Vázquez, Alfonso Vivancos, Rafael Medina, Marcos Ybarra et Alberto Artacho.

La genèse de l’idée Scalpers

L’échec de la chaîne de lavage écologique de Borja l’a conduit à une période de réflexion. Un ami commun, Alberto Artacho, avait lancé une petite activité de chemiserie sur mesure à domicile et leur a proposé de collaborer. Ce service ciblait précisément les cadres et dirigeants de haut niveau qui disposaient de peu de temps pour faire confectionner leurs chemises sur mesure. Ce modèle d’affaires était très développé en Angleterre, mais restait méconnu en Espagne.

Borja, Alfonso, Rafael et Alberto, rejoints par un autre ami, Marcos Ybarra, se sont réunis dans un café de Madrid pour étudier comment collaborer et développer ce projet artisanal. En retravaillant l’idée, ils ont décelé un marché de niche inexploité : proposer un service de tailleur pour hommes de qualité, capable de rompre avec le formalisme traditionnel. L’objectif était d’insuffler un esprit de rébellion. « Lorsque nous nous sommes réunis, nous avons discuté de la manière de lui donner de la dimension, de l’envergure et du soin pour que le projet prospère », explique Borja. De plus, l’un des clients d’Alberto, Miguel Zarco, qui gérait une boutique de cravates en ligne, a suggéré d’intégrer son activité au projet.

En septembre 2007, ils ont officiellement créé l’entreprise Scalpers. En pleine crise économique, ils ont ouvert une boutique à Séville et une autre à Madrid. Le concept initial consistait à offrir un style de tailleur masculin haut de gamme, avec une approche innovante et accessible. Selon Rafael Medina, « le premier grand succès commercial a été les célèbres slippers en velours », suivi par « les chemises Oxford ornées du logo en forme de tête de mort », qui allaient devenir les produits les plus emblématiques de la marque. Le tout premier produit iconique de Scalpers fut néanmoins la cravate, et plus précisément une cravate brodée d’une tête de mort. Ce détail apparemment mineur allait devenir l’ADN visuel de la marque. Un style un peu rebelle, décalé et immédiatement identifiable.

Par ailleurs, le mot scalpers fait référence en anglais aux personnes qui pratiquent le scalping. Il s’agit d’une stratégie de trading financier qui consiste à exécuter de multiples opérations d’achat et de vente sur de très courtes périodes, dans le but de dégager de petits profits sur chaque transaction. Cumulés, ces gains fréquents permettent d’obtenir une rentabilité globale intéressante. Cette activité exige une grande rapidité, une discipline de fer et une gestion rigoureuse des risques.

Les premières années de Scalpers

Les premières années de l’entreprise ont été marquées par la nécessité absolue de maximiser chaque ressource. Bien que certains des fondateurs aient bénéficié d’un profil social élevé, l’entreprise disposait de ressources financières très limitées. Il ne fait aucun doute que ce capital social a facilité le lancement de la marque, lui conférant une visibilité et une crédibilité immédiates sur le segment premium. Cependant, le manque de capital financier les a contraints à mettre en place une discipline opérationnelle stricte. Cette dichotomie a permis d’éviter que le projet ne repose uniquement sur le glamour, en se concentrant plutôt sur l’efficacité et la rentabilité dès le premier jour, ce qui a permis aux fondateurs d’affiner leur proposition de valeur et leur modèle de vente au détail (retail).

En 2008, à peine un an après sa création, Scalpers a conclu une alliance stratégique avec El Corte Inglés, l’un des plus grands groupes de distribution en Espagne, qui possède notamment une chaîne de grands magasins. À la suite de cet accord, Scalpers a commencé à vendre ses produits sous forme de concessions, plus communément appelées corners ou shop-in-shops. El Corte Inglés utilise le terme « corners » pour désigner les espaces de vente dédiés à des marques tierces au sein de ses magasins.

Corner Scalpers chez El Corte Inglés
Corner Scalpers chez El Corte Inglés

Ce modèle de corners présentait un grand intérêt pour Scalpers, car il lui permettait d’accéder à des emplacements premium dans les principales villes espagnoles, sans les investissements lourds qu’impose l’ouverture de boutiques propres. Néanmoins, pour les zones où cette option n’était pas envisageable, l’entreprise a commencé à développer son réseau de boutiques, combinant succursales et franchises. Dès 2010, la marque comptait déjà onze points de vente, dont la moitié en franchise. Cette même année 2010, ils ont ouvert un premier établissement à Lisbonne (Portugal).

L’internationalisation de Scalpers

En 2016, l’entreprise atteignait un total de 30 points de vente en Espagne et au Portugal, répartis entre boutiques propres et corners. En matière d’expansion internationale, elle a osé ouvrir, mi-2016, une boutique à Londres, au 45 Carnaby Street, un emplacement stratégique au cœur d’un quartier dédié à la mode et au style de vie contemporain. L’espace disposait de 100 mètres carrés répartis sur deux niveaux.

Par la suite, la marque a ouvert des boutiques à Paris (France) et à Amsterdam (Pays-Bas), et a amorcé son expansion en Amérique latine avec des implantations au Chili et au Mexique. Elle a également misé sur le commerce en ligne via son propre site web y des plateformes comme Amazon. Ce déploiement ne s’est pas fait sans difficultés. Par exemple, les boutiques du Royaume-Uni et des Pays-Bas ne se sont pas révélées rentables, ce qui a conduit à leur fermeture. À la place, l’entreprise a choisi de dynamiser son activité de vente en ligne dans ces pays.

Malgré ce léger repli international, sa position en Espagne devenait de plus en plus solide. En 2018, l’entreprise comptait un effectif de plus de 500 salariés et plus de 130 points de vente. La majorité, soit environ 100 implantations, se situait en Espagne, partagée entre succursales et corners chez El Corte Inglés. L’entreprise a poursuivi sa croissance les années suivantes, tant sur son marché national qu’à l’international. En 2020, elle comptait 229 points de vente.

Le canal digital a toujours fait l’objet d’une attention particulière de la part de Scalpers. En plus de développer son propre site internet, la marque vend ses produits sur des places de marché (marketplaces) internationales telles que Zalando, Asos, La Redoute, Privalia ou About You. Cette diversification des canaux numériques a été la clé de son expansion internationale, lui permettant de se développer sans exiger d’investissements massifs dans des boutiques physiques.

Ainsi, même si l’Espagne restait leur marché principal, ils disposaient d’une présence remarquable au Portugal, au Mexique et au Chili. Par ailleurs, ils ont réussi, petit à petit, à s’introduire dans 8 autres pays, comme la France, la Turquie, la Belgique ou le Pérou. En 2024, la marque comptait un total de 350 points de vente et affichait des projets d’expansion vers les États-Unis et le Moyen-Orient.

La recherche de capital intelligent

La croissance initiale de Scalpers s’est faite de manière organique et autofinancée. La croissance organique signifie que l’entreprise utilise ses propres ressources, à savoir ses bénéfices. Une fois la viabilité de leur modèle démontrée et une base de clients fidèles consolidée, ils ont été confrontés au défi de la mise à l’échelle de l’activité. Quoi qu’il en soit, il était évident qu’ils auraient besoin de capitaux.

En 2011, ils ont accueilli un nouvel associé qui a investi 500 000 euros. L’actionnariat initial de Scalpers était alors réparti de la manière suivante : Rafael Medina détenait 24 %, Alberto Artacho 21,67 % et Borja Vázquez 20 %. Le reste du capital était partagé entre Alfonso Vivancos, Marcos Ybarra, Meby Inversiones et Nimbus Capital.

Grâce à ces premiers investissements, ils ont réussi à se développer principalement en Espagne et à amorcer une timide internationalisation axée sur l’efficacité du capital et la limitation des risques. Ils ont conclu des accords concrets avec des partenaires locaux pour ouvrir des boutiques au Mexique, en Corée du Sud et au Japon. Une fois validé le fait que le modèle économique de Scalpers était réplicable et accepté hors d’Espagne, il fallait franchir une étape supérieure.

L'expansion de Scalpers en Espagne et dans le reste du monde
L’expansion de Scalpers en Espagne et dans le reste du monde

Les stratégies utilisées jusqu’alors minimisaient les risques mais étaient intrinsèquement lentes. Pour réaliser ce saut d’échelle, il leur fallait non seulement des capitaux, mais aussi une structure capable d’assumer les risques nécessaires. Ce niveau d’expansion intensif en capital et en gestion ne peut être atteint que par le biais de partenaires disposant d’un savoir-faire (know-how) stratégique, notamment en matière de logistique et de distribution internationale. Ce soutien stratégique est venu de Jaime Bergel et Pedro Sainz de Baranda.

Jaime Bergel affiche un parcours d’excellence dans l’univers du capital-investissement dans les entreprises non cotées en bourse (private equity). Il a été l’associé fondateur et le président de Gala Capital, l’une des trois principales maisons de capital-risque en Espagne. Auparavant, il avait occupé des postes de direction au sein de banques d’affaires comme Merrill Lynch ou Goldman Sachs. Il était également conseiller chez H.I.G. Capital (Harvard Investment Group), une firme mondiale d’investissement privé. De son côté, Pedro Sainz de Baranda avait présidé Otis et siégeait dans différents conseils d’administration de grandes entreprises industrielles, à l’instar d’Acerinox.

En 2014, Jaime Bergel et Pedro Sainz de Baranda ont créé la société Trendsetters & Fashion (T&F) spécifiquement pour investir dans Scalpers. Cette année-là, ils ont pris une participation minoritaire dans Scalpers dans le but de mieux appréhender l’entreprise. Leur participation leur offrait une représentation au conseil d’administration, leur permettant d’influencer les décisions et d’injecter des capitaux pour accélérer la croissance—une opération typique de growth equity.

Phoenix Group Trade s’est joint à T&F dans ces vagues d’investissement. Phoenix World Trade est notamment connu pour être le propriétaire du réseau de boutiques Zara au Venezuela. Son entrée ne s’est pas limitée à un apport financier ; elle a également apporté à Scalpers une expertise directe et hautement spécialisée dans la gestion logistique et la distribution de marques de détail (retail) en Amérique latine.

En 2017, T&F a complété sa prise de contrôle de Scalpers en acquérant 70 % du capital, rachetant ainsi les parts d’Alberto Artacho, de Marcos Ybarra et de Rafael Medina (gérées par son épouse Laura Vecino). Cette opération a valorisé l’entreprise à environ 30 millions d’euros, alors que son chiffre d’affaires annuel avoisinait les 42,5 millions d’euros. Borja Vázquez et Alfonso Vivancos, uniques représentants de l’équipe fondatrice d’origine, ont conservé 20 % du capital, les 10 % restants demeurant aux mains de Phoenix Group Trade et d’autres partenaires minoritaires.

Bien que Borja Vázquez et Alfonso Vivancos soient devenus minoritaires en capital, ils ont toujours conservé le contrôle opérationnel et la direction stratégique de l’entreprise. Borja est resté président, garant de la vision stratégique de la marque et de son positionnement. C’est lui qui a impulsé l’expansion internationale et la diversification des lignes (femme, enfant, maison, sport), s’imposant comme le visage public de la marque lors des interviews et des forums économiques. De son côté, Alfonso occupe le poste de directeur général (CEO), responsable de la gestion opérationnelle quotidienne. Il dirige les équipes internes (produit, logistique, technologie, retail, e-commerce), supervise l’exécution du plan d’affaires, l’ouverture des boutiques et le développement du canal numérique. Il a notamment orchestré la transformation digitale et la création de la place de marché propre.

Borja apporte la vision, la marque et les relations extérieures, tandis qu’Alfonso Vivancos apporte la gestion, l’exécution et la structure interne. Ensemble, ils ont réussi à positionner Scalpers d’abord comme une marque de tailleur pour hommes, avant de la faire évoluer vers une marque à vocation internationale dont la différenciation repose sur l’incarnation d’un certain style de vie.

Quoi qu’il en soit, les fonds et l’accompagnement stratégique (le capital intelligent) fournis par les nouveaux investisseurs ont été cruciaux pour propulser Scalpers. Les conseils des nouveaux propriétaires ont été la clé pour stimuler sa croissance et l’amener à un niveau supérieur. En conséquence, l’entreprise est passée d’un chiffre d’affaires de 42,5 millions d’euros en 2017 à 64 millions d’euros en 2018, maintenant une croissance constante les années suivantes. En 2024, les ventes ont franchi la barre des 220 millions d’euros.

Vers une marque de style de vie (lifestyle)

À l’origine, Scalpers est née comme une marque de mode masculine. En 2012, l’entreprise a d’ailleurs lancé une première collection pour garçons, prolongement naturel de la ligne pour adultes, baptisée Scalpers Kids. Après dix ans d’une présence solidement établie sur ce marché, les dirigeants ont constaté que les clientes qui fréquentaient leurs boutiques exprimaient le souhait de voir la marque leur proposer la même qualité et le même design.

En 2018, ils ont présenté la collection Scalpers Woman pour la saison automne-hiver. En septembre de cette même année, une boutique exclusivement dédiée à la femme a ouvert ses portes à Madrid. L’intégration de la mode féminine a permis de doubler leur marché potentiel. En peu de temps, les ventes de la ligne femme sont devenues particulièrement significatives, représentant 27 % du chiffre d’affaires total de l’entreprise en 2024. Ce succès est venu valider cette stratégie de diversification. Tout indiquait que la philosophie de la tête de mort, et l’esprit de rébellion qu’elle incarnait, constituait un actif immatériel parfaitement transposable à d’autres segments de consommation. C’est ainsi qu’en 2019, la collection Scalpers Kids a été élargie pour habiller aussi bien les garçons que les filles.

Le pari suivant a consisté à maximiser la valeur de la marque (brand equity) en investissant d’autres marchés. Fin 2021, ils ont créé une nouvelle ligne dédiée aux articles de la maison, Scalpers Home. Cette même année, ils ont lancé la ligne de vêtements de sport Scalpers Adrenaline (ADN) : une collection de pièces techniques conçues dans des matériaux de haute performance et adaptées à la pratique de diverses disciplines. L’idée centrale était de capter et de fidéliser le client tout au long de son cycle de vie en couvrant l’ensemble de ses besoins. Enfin, en 2024, la marque a fait ses premiers pas dans la cosmétique avec Scalpers Lab, passant ainsi de la mode à l’univers de la beauté.

Le succès rencontré par Scalpers lors du lancement de gammes comme la maison ou le sport démontre que son attractivité ne dépend plus uniquement de la qualité de ses costumes. La marque a su bâtir une identité propre, dotée d’un style, d’une attitude et de valeurs reconnaissables, qui crée un lien fort avec ses clients bien au-delà du simple travail de tailleur. Grâce à cela, elle est passée d’une enseigne spécialisée dans le vêtement formel à une véritable marque de style de vie (lifestyle brand), capable de faire progresser rapidement ses revenus et de diversifier son activité sans dépendre du costume qui a fait sa renommée.

Publicité Scalpers
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L’aboutissement du modèle économique

La période comprise entre 2017 et 2021 a été cruciale, marquée por une diversification agressive du portefeuille de produits et un investissement massif dans l’infrastructure technologique pour soutenir un modèle omnicanal. À titre d’exemple, ils ont déployé le système RFID (identification par radiofréquence) sur l’ensemble de leurs produits et points de vente. Cette technologie permet une visibilité en temps réel des stocks, un élément indispensable à l’efficacité logistique et à la gestion de canaux de vente multiples. Il faut garder à l’esprit que Scalpers commercialise des millions de vêtements chaque année.

Par ailleurs, dans le cadre de sa stratégie de numérisation et de développement du canal de vente en ligne, Scalpers a pris la décision en 2021 de vendre des produits de marques tierces sur son site web. L’entreprise a sélectionné des griffes partageant des valeurs similaires—style urbain, qualité, durabilité ou design contemporain—et les a intégrées à sa plateforme. Ils ont ainsi créé ce que l’on appelle une place de marché (marketplace), c’est-à-dire une plateforme propre qui permet de centraliser la gestion des stocks, de la logistique et du service client, bien que les produits proviennent de tiers. Scalpers identifie ces articles sur son site sous l’appellation d’« invited brands » (marques invitées).

En 2023, la marque a franchi une nouvelle étape dans sa stratégie de repositionnement : elle a choisi de renforcer sa présence physique à travers des boutiques emblématiques plus vastes, mieux situées et offrant une expérience client plus soignée. C’est le concept de flagship store (magasin amiral). Ces boutiques phares proposent également les produits des marques invitées (invited brands). Selon Borja, « notre objectif avec cette ouverture est d’opérer un changement de paradigme, en migrant vers un format de grand magasin, conformément à la stratégie commerciale de l’entreprise qui vise à devenir une marque de style de vie mondiale ».

L’évolution commerciale de Scalpers témoigne de la maturité d’une entreprise qui a su adapter son modèle économique aux réalités du marché, tout en restant fidèle à sa proposition de valeur d’origine. Elle a diversifié ses canaux, ses zones géographiques et ses formats pour bâtir une présence véritablement mondiale dans le secteur. Enfin, le canal numérique s’est imposé comme un moteur d’activité hautement stratégique, représentant 23 % des ventes totales de la compagnie en 2024.

L’évolution créative de Scalpers

Jusqu’ici, il a beaucoup été question de stratégie commerciale et de gestion, mais s’agissant d’une marque de mode, une question essentielle se pose : qui crée les collections ?

Au cours des premières années de Scalpers, Rafael Medina a exercé les fonctions de directeur artistique de l’entreprise, s’imposant como el principal responsable de la définition de l’ADN esthétique de la marque. « Je m’occupe de la direction de l’image créative, de concevoir la collection de vêtements, c’est moi qui la dessine, qui conçoit les boutiques, l’image de marque… je suis un peu l’âme de l’enseigne », expliquait Rafael lors d’une interview en 2013.

Son approche créative était résolument artisanale y différenciée. Rafael se chargeait personnellement de se rendre en Italie pour sélectionner les tissus et parcourait los antiquaires à la recherche de vêtements anciens pour s’en inspirer. Cette méthodologie, peu conventionnelle mais particulièrement efficace, a jeté les bases del estilo classique contemporain qui caractérise Scalpers.

Durant cette période, Rafael a su développer une offre complète, allant du « prêt-à-porter avec notre collection de t-shirts, polos, pantalons chinos, pulls, baskets… jusqu’au vestiaire plus formel comme los costumes, cravates, nœuds papillon, boutons de manchette, bretelles, sans oublier la partie sur-mesure où les clients peuvent faire confectionner des smokings et des jaquettes, ainsi que toute une gamme d’accessoires tels que des pashminas et des écharpes », selon ses propres termes. Il convient de souligner que Rafael Medina, duc de Feria, est un jeune homme élégant qui a su transposer son style personnel dans l’identité de la marque.

Après le départ de Rafael Medina en 2014, recruté por Amancio Ortega pour diriger Massimo Dutti, l’entreprise a choisi de professionnaliser son département de création. En 2015, elle a engagé Nacho Ruiz de Terry. Bien que Nacho soit diplômé en sciences de gestion de l’Université de Séville, il baignait dans la mode depuis son plus jeune âge, sa mère et sa grand-mère y faisant carrière. Avant de rejoindre Scalpers, Nacho avait fondé Scotta, une marque spécialisée dans la mode masculine. Des divergences avec sus associés chez Scotta l’ont conduit à quitter l’enseigne pour intégrer Scalpers. Recruté initialement pour gérer les achats, il est devenu directeur de la création deux ans plus tard.

Boutique Scalpers Woman au Mexique
Boutique Scalpers Woman au Mexique

Nacho a mis en œuvre une philosophie de design axée sur l’innovation permanente et le rejet du confort créatif. « Dans le domaine du design, le dirigeant est l’ennemi du confort. Tout ce qui s’apparente à de la léthargie vous dessert », affirmait-il.

Pour le lancement de la ligne Scalpers Woman en 2018, l’entreprise a fait appel à María Jesús Martín, ancienne dirigeante de Trucco possédant une solide expérience au sein du Grupo Cortefiel. Elle avait débuté dans cette dernière entreprise en 1992 en tant que styliste femme, avant d’occuper des postes de direction commerciale chez Cortefiel et Pedro del Hierro. Son parcours comprend également un passage chez El Corte Inglés en tant que directrice de la division mode jeune. Bien que le siège social de l’entreprise soit situé à Séville, l’équipe de création de la ligne femme s’est installée à Madrid.

Pour la collection enfant, Scalpers a recruté Amelia de la Lastra Pérez en qualité de directrice de la création. Forte de 15 ans d’expérience dans le design, la mode et la peinture, Amelia était une styliste créative y polyvalente, spécialisée dans le segment de l’enfant.

Bien que ces professionnels aient forgé la personnalité initiale de la marque à travers ses différentes gammes, l’histoire d’une entreprise se poursuit et d’autres talents sont appelés à prendre le relais. Ainsi, en 2024, Nacho Ruiz de Terry a quitté Scalpers, remplacé par Eduardo de Raúl Gilabert, qui travaillait en étroite collaboration avec lui depuis plusieurs années.

Les sites de fabrication de Scalpers

Scalpers ne possède ni ateliers ni usines en propre ; l’intégralité de son processus de fabrication est donc externalisée. Bien que cette stratégie comporte certains inconvénients, son principal avantage est de permettre à l’entreprise de se concentrer sur la création, le marketing et la distribution, tout en déléguant la production à des tiers. Cela lui confère une réelle flexibilité opérationnelle.

À ce jour, Scalpers produit une grande variété d’articles, ce qui l’oblige à s’appuyer sur différents types de fournisseurs. Le choix de chacun d’eux repose sur des critères de qualité, de coûts et de proximité avec le marché final. Pour les produits à plus forte valeur ajoutée, elle fait appel à des partenaires basés au Portugal et en Espagne, tandis que pour les productions à gros volumes et à plus faible coût unitaire, elle sollicite des fournisseurs en Chine et au Cambodge.

La Turquie fait office de hub intermédiaire, offrant un équilibre optimal entre les coûts de production asiatiques et la proximité géographique européenne. La présence commerciale de Scalpers sur el mercado turco depuis 2021 facilite grandement cette relation industrielle.

Indépendamment de la zone géographique, l’entreprise maintient des contrôles de qualité stricts via son réseau de fournisseurs certifiés. Selon Borja, Scalpers collabore exclusivement avec des « fabricants d’envergure, qui proposent des tissus et des cotons biologiques, ainsi que des teintures ne générant aucun résidu ». La marque a développé des gammes spécifiques de produits durables, à l’instar de la collection Hope, qui comprend des vêtements fabriqués à partir de coton biologique et d’autres matières écoresponsables.

Un exemple remarquable du réseau de fournisseurs de Scalpers est Fermir, une entreprise portugaise disposant également d’installations au Maroc, qui travaille pour de grandes signatures mondiales telles que Zara, Bimba y Lola ou Scalpers. Fermir incarne parfaitement le profil de partenaire stratégique recherché par Scalpers : des structures à forte capacité de production, dotées d’un contrôle vertical des processus et capables de gérer aussi bien la fast fashion (produite au Maroc) que la ligne premium plus luxueuse (fabriquée au Portugal).

Un autre maillon clé des fournisseurs de Scalpers est constitué par les artisans du cuir d’Ubrique (Cádiz). Ubrique abrite des maisons spécialisées telles que Bell Tower Spain, Ferpiel, Avana Piel ou Depacos, dont beaucoup travaillent pour de prestigieuses marques de luxe françaises et espagnoles. À titre d’exemple, l’ensemble des sacs et de la maroquinerie de la collection Scalpers Woman est fabriqué à Ubrique, de même que les sacs, portefeuilles en cuir et accessoires pour hommes.

En somme, la diversité géographique de la production, la spécialisation par type de produit et l’accent mis sur la durabilité ont permis à Scalpers de bâtir une chaîne logistique (supply chain) flexible et compétitive. Cette infrastructure a été le pilier de sa croissance, lui permettant de passer d’un petit atelier de tailleur sévillan à une entreprise internationale qui commercialise environ 4,5 millions de pièces par an.

Évolution du chiffre d'affaires et des effectifs de Scalpers (Source des données : Internet)
Évolution du chiffre d’affaires et des effectifs de Scalpers (Source des données : Internet)

Conclusions

Scalpers a évolué d’une startup de mode masculine pour devenir un groupe global commercialisant un style de vie (lifestyle) à travers de multiples verticales de produits (homme, femme, enfant, etc.). En 2024, l’entreprise employait plus de 1 500 personnes de manière directe, exploitait un réseau de 370 points de vente répartis dans 11 pays et affichait un chiffre d’affaires de 220 millions d’euros.

La structure organisationnelle s’est considérablement professionnalisée. Borja Vázquez exerce les fonctions de président, pilotant le produit, l’expansion, le marketing et la stratégie commerciale, tandis qu’Alfonso Vivancos, en qualité de directeur général (CEO), dirige les opérations, les systèmes d’information, la logistique et les finances. Cette répartition claire des responsabilités de gouvernance a permis au binôme de fondateurs de conserver le contrôle opérationnel de l’entreprise en dépit de leur statut d’actionnaires minoritaires.

La société conserve son siège social à Séville, où ses bureaux corporatifs ainsi que son centre de recherche, développement et innovation sont installés au sein du parc scientifique et technologique Cartuja Sevilla TechPark (anciennement connu sous le nom de PCT Cartuja).

L’histoire de Scalpers est, en fin de compte, celle de trois entrepreneurs aux profils (backgrounds) distincts qui ont su conjuguer leurs forces pour façonner une entreprise unique. Borja Vázquez a apporté la vision d’affaires et l’expertise financière ; Alfonso Vivancos a déployé la rigueur opérationnelle et analytique ; et Rafael Medina a contribué par sa connaissance de l’univers de la mode et son impact médiatique.

Bien que Rafael Medina ait quitté le projet en 2014 pour rejoindre Inditex, sa contribution a été fondamentale durant les années fondatrices de la marque. Son statut aristocratique et sa compréhension innée de l’élégance masculine ont grandement aidé à définir l’ADN esthétique de la griffe. Après son départ de chez Massimo Dutti en 2020, Medina a poursuivi son parcours entrepreneurial en cofondant la marque MR. AB aux côtés de Tomás Laso, prolongeant ainsi son ancrage dans le secteur de la mode de luxe.

De leur côté, Borja Vázquez et Alfonso Vivancos ont fait preuve d’une aptitude exceptionnelle à se réinventer et à s’adapter aux exigences d’un marché en perpétuelle mutation. Leur philosophie d’entreprise, résumée par la formule « Le contraire du succès n’est pas l’échec, c’est le fait de ne pas essayer », illustre parfaitement l’esprit entrepreneurial qui anime Scalpers depuis ses origines.

L’entreprise a su traverser les crises économiques, les pandémies et l’évolution des habitudes de consommation, se réinventant continuellement sans jamais renier son essence. L’une des leçons les plus riches de son parcours réside dans l’importance de la patience stratégique. Les revers internationaux des premières années n’ont pas freiné ses ambitions mondiales, ils les ont affinées. La stratégie actuelle d’expansion internationale s’avère nettement plus prudente et durable que les tentatives précipitées de la décennie précédente.

La diversification a également joué un rôle clé. Scalpers a débuté comme une marque de prêt-à-porter masculin avant de savoir évoluer vers un concept global de style de vie englobant la mode femme, enfant, la maison, la cosmétique et une place de marché multimarque. Cette diversification ne s’est pas faite au hasard : elle a toujours capitalisé sur l’ADN de la marque (brand equity) et sur sa proposition de valeur initiale.

Scalpers représente aujourd’hui l’un des cas de réussite les plus emblématiques de l’entrepreneuriat espagnol dans le secteur de la mode. L’entreprise est idéalement positionnée pour poursuivre sa croissance et s’affirmer comme l’une des marques de mode espagnoles les plus reconnues à l’échelle internationale.

Scalpers à Séville
Scalpers à Séville

Bibliographie

Bien que les contenus de ce blog aient une vocation purement informative et de vulgarisation, nous prenons la vérification des données très au sérieux. Nos articles découlent d’entretiens réalisés avec les protagonistes ou des experts du secteur, ainsi que d’une recherche minutieuse au sein de sources officielles, de médias, de publications scientifiques et de reportages. C’est pourquoi les histoires que nous partageons sont fréquemment saluées par leurs propres acteurs pour leur fidélité et leur exactitude. Quoi qu’il en soit, si vous relevez une erreur ou une inexactitude, nous vous serions très reconnaissants de bien vouloir laisser un commentaire à la fin de l’article ou de nous la signaler à l’adresse blog@carballar.com.

Cependant, s’agissant d’un blog de vulgarisation et à but non lucratif, nous sommes contraints de fonctionner de manière austère, ce qui nous empêche de consacrer le temps nécessaire au référencement exhaustif de chaque donnée présentée. Néanmoins, si vous souhaitez vérifier l’une de ces informations, nous joignons ci-dessous une partie des sources utilisées. Veuillez noter que, s’agissant d’une entreprise espagnole, la majeure partie de ces sources est en espagnol.

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